Objectifs - Formation cycle commercial:
Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l'ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
Programme - Formation cycle commercial:
Temps 1 : Découvrir
- Qu’est ce qu’un commercial ? - Rôle et fonction dans l’entreprise : le moteur de l’action
- Le « marché » des commerciaux en France - Les trois points forts - Les valeurs essentielles et pourquoi
- Aimer son produit - La théorie du « bon moment »
- Un outil universel d’aide à l’action commerciale : Démosthène 4
- Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
- Les enjeux de votre mission - Découvrir les motivations de ses clients
- Se fixer des objectifs - Poser des hypothèses
- Priorités et urgences - Liste des actions à mener
Temps 2 : L’approche commerciale
- Les Outils d’aide à la vente
- Outils de communication - Outils de vente directe - Outils d’organisation
- Le fichier (l’overclocking) - Segmenter : réactivation, conquête et suivi
- Bien choisir ses cibles - Définir les contours de la préparation
- Comment identifier les cibles - Trouver les marchés
- Proposer des mises en avant spécifiques
- Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
- Construire son plan de prospection - Les vertus du PP - Utiliser D 4 et DPPO
- Les atouts à mettre en place - Elaborer une liste des clients potentiels
- Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
- Suivre régulièrement les prospects
Temps 3 : L’action commerciale
- Connaître les stratégies de prospection
- Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
- Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
- Maîtriser la prospection téléphonique - Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
- Prendre RDV : techniques et méthodes - Les Q/q - Construire la phrase d'accroche
- Passer les barrages secrétaires - Les objectifs
- Préparer le RDV - Collecter les informations sur votre client
- En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
- Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
- Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
- Se préparer mentalement à la réussite
- Conduite du RDV - Etablir le climat de confiance (le 80/20)
- Présentation de l’offre
- Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
- L’écoute active : la vertu du silence
- Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
- Gérer les objections fondées et non fondées
- Savoir déceler le « bénéfice client » - Conclure pour vendre (le closing)
- Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)
Temps 4 : La gestion du temps
- S’organiser et optimiser son temps - Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
- Minuter ses actions - Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour, semaine, mois
- Etablir un carnet de bord journalier - Fixer des objectifs réalistes - S’adapter au cycle d’achat du prospect
- Gérer votre stress - Définir le stress - Connaître son mécanisme et ses réactions
- Identifier les sources du stress - Découvrir les remèdes adaptés
Possibilité de prolonger le stage jusqu'à 4 jours -ou 28 heures- en intégrant « cas pratiques », training caméra et jeux de rôles à chaque étape.
Méthode Pédagogique :
Apports théoriques et exercices pratiques. Les acquis sont vérifiés pendant tout le stage et validés par un test final. Un livre est offert en support de cours.
Public :
La formation
Formation cycle commercial s'adresse aux :
Tout commercial junior qui intègre une nouvelle entreprise en vente de services, médias ou hors médias ou toute personne appartenant à un autre service souhaitant évoluer vers une carrière commerciale.
Pré-requis :
Ce stage
Formation cycle commercial ne nécessite pas de pré-requis.