La prospection téléphonique

• Constituer un fichier et des bases de données
  • Les fichiers de comportements/fichiers clients
  • Les mégabases de données et les fichiers déclaratifs
  • Location ou achat d’un fichier
  • Echange de fichiers
  • Votre objectif : Récolter un maximum d’informations sur votre interlocuteur
• Organiser votre prospection

• Découvrez...Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur :
  • Soigner votre environnement, avoir conscience de vos avantages et de vos limites, personnaliser l’entretien...
• Le plan d’un entretien téléphonique en 6 points
• La conception de votre propre guide en intégrant des expressions gagnantes :
  • Les généralités, les mots et expressions à éviter ou à utiliser, la présentation de l'objet de l'appel...

• Vous mettre en condition : l’assertivité :
• Passer les standards et les secrétariats
  • En théorie, en situation et quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages...

• La qualification directe
• Accrocher l'attention

• Poser les bonnes questions :
  • Les différents types de questions
  • Dernière phase du questionnement
• « Garder l’écoute coûte que coûte » :
  • Quels sont les freins de l’écoute ?
  • Quelles sont les consignes à respecter pour bien écouter ?
• Savoir comment vous adresser aux motivations profondes de votre interlocuteur et comment argumenter.

Réfuter des objections 

• Savoir traiter et éviter les fausses objections :
• Réfutation des 10 objections les plus fréquentes

Conclure 

• Repérer les signaux d’achats
• Prendre un rendez vous

• Faire le point
• Relancer :
  • La persévérance comme outil infaillible de développement
• Le plan de relance
• Quand et comment conclure