Analyser le potentiel de son portefeuille client. Apprendre à se concentrer sur les bons clients. Construire une relation client dans la durée. Entretenir la relation client.
Introduction
- Objectifs
- Pré-évaluation
- Présentation de la navigation
Se concentrer sur les bons clients
- Découvrez... la définition
- Distinction entre CA et potentiel de progression
- Choisir le potentiel plutôt que le CA
- Les critères d'identification de la marge de progression potentielle
- Prioriser ses visites
- Revisiter son portefeuille clients
- Définir ses priorités
- Choisir les objectifs d'une visite
Construire une relation client dans la durée
- Quelle démarche de vente adopter pour fidéliser la clientèle ?
- Un modèle en 5 étapes
- Confiance
- Situation
- Dysfonctionnement
- Proposition
- Engagement
Entretenir la relation client
- Découvrez comment...
- Assurer le "service après-vente"
- Reconnaître le client
- Le bon relationnel
- Utiliser le bon registre de communication
- Développer le potentiel du client
- Reprendre contact au bon moment
- Saisir les opportunités
- Jouer la carte du conseil
- Transformer une situation difficile en opportunité de développement
- Mesurer la valeur d'une réclamation
- Traiter le besoin du client
- Gestion d'une réclamation en pratique