Prospecter, évaluer et sélectionner ses fournisseurs chinois. Maîtriser les spécificités juridiques et opérationnelles des achats en Chine. S'entraîner aux techniques de négociation avec ses fournisseurs chinois.
Méthode pédagogique :
- Les participants étudient les différentes étapes et les principaux pièges de la sélection des fournisseurs au travers d'exercices et de séquences de questions / réponses. Mis en situation de conduire différentes négociations techniques et commerciales, ils perfectionnent leurs pratiques.
- À la clôture de la formation, ils bénéficient également d'une analyse commentée de leur plan d'action personnel pour améliorer la gestion de leurs achats en Chine.
Programme :
Développer ses achats en Chine : approche stratégique et opérationnelle
- Approche stratégique des achats en Chine
- Analyse du risque pays : politique, juridique, économique
- Répartir ses achats internationaux : part des achats en Chine
- Quels produits acheter : matières premières, composants, produits finis ?
- Étudier le marché des fournisseurs chinois
- Identifier les réseaux d'information clés : salons, sites et guanxi
- Définir les critères de présélection : lieu, infrastructure, garanties
- Sélectionner et évaluer ses fournisseurs chinois
- Consulter les fournisseurs : étapes et outils de l'appel d'offres
- La visite terrain : objectifs, mesures d'évaluation, analyse des résultats
- Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant
- Partage d'expériences : comment identifier ses fournisseurs potentiels ?
Négocier avec les fournisseurs : les étapes
- Connaître les spécificités de la négociation en Chine
- Donner de la face à ses interlocuteurs chinois
- Appréhender la diversité des participants à la négociation
- Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu
- Évaluer les trois phases clés du jeu de la négociation
- Appréhender les éléments - clés de la phase préliminaire
- Conduire une négociation technique : les règles à observer
- Déjouer les principaux pièges de la négociation commerciale
- Conduire une négociation avec ses fournisseurs chinois
- Parvenir à un consensus : objectifs, déroulement, résultats
- Maîtriser les délais de négociation et gérer ses émotions
- Finaliser la négociation achats : conclusion, formalisation
- Mise en situation : utilisation de six arguments convaincants pour négocier ses CGA et son cahier des charges technique
Gérer ses achats en Chine : méthodes et outils
- Contrôler ses fournisseurs et produits chinois
- Garantir la qualité des produits : procédure et outils de contrôle
- Maîtriser les délais de production : méthode préventive et curative
- Optimiser le contrôle quantitatif : les bonnes pratiques
- Mettre en œuvre un partenariat achats en Chine
- Illustrer différents types de partenariats : OEM, ODM, logistique
- Développer un partenariat en mode projet : les règles à suivre
- Intégrer ses fournisseurs dans la supply chain internationale
- Communiquer efficacement avec ses fournisseurs chinois
- Quelles méthodes de communication adaptées utiliser ?
- Exercice d'application : élaboration d'une procédure de développement de produits OEM et de contrôle de la production avec ses fournisseurs chinois
Maîtriser les aspects financiers, juridiques et logistiques
- Appréhender les enjeux juridiques des achats en Chine
- Clauses contractuelles, pénalités et recours possibles en matière de propriété intellectuelle, respect de la qualité et des délais
- Créer un bureau d'achats en Chine : choix de structure et formalités
- Optimiser le paiement de ses fournisseurs
- Crédit documentaire et LCSB : comment bien les utiliser ?
- Gérer les risques de change : devise, couvertures possibles
- Gérer le transport des marchandises depuis la Chine
- Identifier les Incoterms adaptés et les cas d'utilisation : EXW, FOB, FCA
- Transport de marchandises : délais, coûts, procédure, prestataire
- Répertorier les documents nécessaires au dédouanement
- Plan d'action personnel : définition de son plan d'achats en Chine et des différentes actions à mener de retour en entreprise