• Une approche très pratique à travers l'analyse de cas concrets facilite l'appréhension du rôle de l'assistant(e) commercial(e) dans l'organisation de l'équipe commerciale.
• Un atelier de mise en situation permet d'améliorer la relation client.

Programme :
 
Optimiser son organisation et celle du service

• Appréhender le fonctionnement de l'équipe commerciale
  • Comprendre les attentes de l'équipe à l'égard de l'assistant(e) commercial(e)
  • Identifier les forces et faiblesses de l'organisation de l'équipe commerciale
  • Déterminer les solutions envisageables
• Jouer pleinement son rôle de gestionnaire
  • Gérer les bases de données
  • Assurer la diffusion de l'information
  • Gérer les dossiers clients
• Optimiser la gestion du temps
  • Planifier son action
  • Gérer les priorités de l'équipe
  • Alerter sur les échéances et risques de dépassement
• Assurer le suivi de l'activité commerciale
  • Tenir le tableau de bord du service
  • Suivre les indicateurs d'activité
  • Alerter sur les écarts

Cas pratique : construction du tableau de bord d'un service commercial

Développer ses aptitudes commerciales

• Établir un contact positif avec les clients au téléphone
  • Personnaliser le contact
  • Pratiquer l'écoute active
  • Détecter les attentes du client, explicites ou implicites
• Savoir donner une réponse adaptée
  • Adopter une approche orientée « bénéfice client »
  • Amener le client à un accord
• Maîtriser la communication écrite
  • Connaître précisément l'offre de l'entreprise et savoir la présenter
  • Élaborer ses propres documents et autres mémos sur chaque produit ou service
  • Préparer ses argumentaires et les supports d'information pour les étayer
• Gérer les réclamations
  • Proposer des solutions immédiates et/ou différées
  • Confirmer par écrit les modalités de l'accord
• Fidéliser et prospecter les clients
  • Établir et maintenir de bonnes relations
  • Préparer, structurer et argumenter ses appels de fidélisation ou de prospection
  • Obtenir des rendez-vous pour les commerciaux de son équipe
  • Mises en situation sur la relation client au téléphone : établir un contact positif avec un client difficile, répondre à une réclamation…

Animateur :

• Alain CARTAU
  • Consultant expert en action commerciale