• Une méthode pédagogique résolument participative, reposant sur  des cas pratiques : construction d'un argumentaire type de défense du prix.
• Les différentes méthodes de défense des marges sont présentées de manière opérationnelle et concrète.
• Des mises en situation permettent un entraînement efficace aux différentes techniques de négociation.

Programme :
 
Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation

• Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges
• Se familiariser avec les différentes notions financières : crédit clients, crédit fournisseurs, « effet de ciseaux » de la trésorerie
• Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial

Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté

• Bien préparer sa négociation
  • Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
  • Savoir utiliser la matrice des objectifs
  • Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
  • Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument objection

Cas pratique : élaboration d'un argumentaire de vente pour défendre son prix

• Conclure des accords profitables
  • Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes
  • Manifester de l'assurance dans la présentation du prix
  • Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée
  • Comment répondre à une objection majeure du client quant au prix ?
  • Comment agir sur le rapport de force ?
  • Savoir décoder le langage de l'acheteur
  • Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes
  • Mettre en œuvre une stratégie gagnant-gagnant
  • Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession

Mise en situation : entraînement intensif à la négociation commerciale autour du prix et des marges

• Connaître les « astuces » des acheteurs et les déjouer
  • Typologie des acteurs : comment adapter sa négociation aux différents profils ?
  • Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
  • Savoir mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
  • Sortir des impasses et blocages : comment réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire ?
  • Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser ?

Mise en situation : entraînement à la défense des marges face à un interlocuteur difficile

Animateur :

• Alain CARTAU
  • Consultant en action commerciale