Bien négocier pour défendre ses marges

Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables. Présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges. Résister à la pression des acheteurs et des prospects. Obtenir une contrepartie à toute concession.

Méthode pédagogique :
Cette formation privilégie une méthode pédagogique résolument participative reposant sur des cas pratiques traitant de la construction d'un argumentaire type de défense du prix. Les différentes méthodes de défense des marges sont présentées de manière opérationnelle et concrète. Des mises en situation permettent un entraînement efficace aux différentes techniques de négociation.

Programme de la formation Bien négocier pour défendre ses marges :

Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation
Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges
Se familiariser avec les différentes notions financières : crédit clients, crédit fournisseurs, " effet de ciseaux " de la trésorerie
Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial

Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté
• Bien préparer sa négociation
Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
Utiliser la matrice des objectifs
Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument / objection
Exercice d'application : élaboration d'un argumentaire de vente pour défendre son prix
• Conclure des accords profitables
Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes
Manifester de l'assurance dans la présentation du prix
Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée
Répondre à une objection majeure du client quant au prix
Agir sur le rapport de force
Décoder le langage de l'acheteur
Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes
Mettre en oeuvre une stratégie " gagnant-gagnant "
Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession
Mise en situation : entraînement intensif à la négociation commerciale autour du prix et des marges
• Connaître les " astuces " des acheteurs et les déjouer
Adapter sa négociation aux différents profils : la typologie des acheteurs
Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
Mettre en oeuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
Sortir des impasses et blocages : réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire
Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser
Mise en situation : entraînement à la défense des marges face à un interlocuteur difficile
Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de bien négocier pour défendre leurs marges