Pour réussir sa mission de management, le chef des ventes doit acquérir de nouvelles compétences et renforcer son potentiel personnel pour amener son équipe vers la performance : motiver, animer développer les compétences pour gagner en efficacité.
Méthode pédagogique :
- Le stagiaire confronte son expérience personnelle aux principes enseignés et améliore ses points faibles lors de mises en situation.
Programme :
Le manager à la tête de son équipe commerciale
- Comment se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée ?
- Se situer avec ses collaborateurs et sa hiérarchie, gérer les deux missions
- Identifier son style de management et d'animation
- Être à l'écoute de son équipe pour mieux la comprendre et mettre en place les leviers de la motivation des commerciaux
- Savoir identifier les différents profils des commerciaux, s'y adapter pour les faire évoluer
- Comment suis-je perçu par mes collaborateurs ?
- Instaurer un climat de confiance et gagnant
Gérer son activité et celle des collaborateurs
- L'analyse des résultats (tableau de bord, statistiques, ratios d'activité, maîtrise des objectifs)
- Être attentifs aux dysfonctionnements et aux opportunités
- Être force de propositions
- Savoir identifier les causes de pertes de chiffre d'affaires et définir l'axe pour reconquérir le marché
- Choisir les priorités pour chacun des vendeurs (maîtriser les méthodes d'analyse du potentiel pour chaque secteur)
- Optimiser la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, accompagnement sur le terrain, présence téléphonique et mail
- Gestion du temps : être disponible pour tout le monde mais distinguer l'urgent et l'important
- Planifier ses actions pour une meilleure efficacité
Animation et gestion de la force de vente
- Pourquoi la présence sur le terrain est-elle nécessaire ?
- Quel type de présence : écoute, formation, motivation, appui commercial, perfectionnement
- Savoir s'imposer positivement auprès des vendeurs pour les accompagner sur le terrain
- Se positionner lors du rendez-vous sans gêner le vendeur
- Renforcement du coaching lors des déplacements extérieurs
- Construire un rendez-vous et savoir faire le débriefing
- Fixer des objectifs réalistes pour qu'ils soient une source de motivation à moyen terme
- Structurer ses réunions pour qu'elles soient efficaces et motivantes
- Savoir parler en public, animer pour favoriser les échanges, savoir répondre aux objections
- Faire un compte rendu écrit et profiter pour refaire passer les informations importantes et finir sur un plan d'actions précis
Les points difficiles dans le management de la force de vente
- Former la force de vente : pourquoi et comment ?
- Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints
- Intégrer les vendeurs débutants
- Éviter les comportements extrêmes : autoritarisme, copinage, etc.
- Gérer un conflit avec un vendeur (recadrage, procédure de licenciement, mise à pied)