Pour réussir sa mission de management, le chef des ventes doit acquérir de nouvelles compétences et renforcer son potentiel personnel pour amener son équipe vers la performance : motiver, animer développer les compétences pour gagner en efficacité.

• Le stagiaire confronte son expérience personnelle aux principes enseignés et améliore ses points faibles lors de mises en situation.

• Comment se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée ?
• Se situer avec ses collaborateurs et sa hierarchie, gérer les deux missions
• Identifier son style de management et d'animation
• Être à l'écoute de son équipe pour mieux la comprendre et mettre en place les leviers de la motivation des commerciaux
• Savoir identifier les différents profils des commerciaux, s'y adapter pour les faire évoluer
• Comment suis-je perçu par mes collaborateurs ?
• Instaurer un climat de confiance et gagnant  

• L'analyse des résultats (tableau de bord, statistiques, ratios d'activité, maîtrise des objectifs)
• Être attentifs aux dysfonctionnements et aux opportunités
• Être force de propositions
• Savoir identifier les causes de pertes de chiffre d'affaires et définir l'axe pour reconquérir le marché
• Choisir les priorités pour chacun des vendeurs (maîtriser les méthodes d'analyse du potentiel pour chaque secteur)
• Optimiser la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, accompagnement sur le terrain, présence téléphonique et mail
• Gestion du temps : être disponible pour tout le monde mais distinguer l'urgent et l'important
• Planifier ses actions pour une meilleure efficacité

• Pourquoi la présence sur le terrain est-elle nécessaire ?
• Quel type de présence : écoute, formation, motivation, appui commercial, perfectionnement
• Savoir s'imposer positivement auprès des vendeurs pour les accompagner sur le terrain
• Se positionner lors du rendez-vous sans gêner le vendeur
• Renforcement du coaching lors des déplacements extérieurs
• Construire un rendez-vous et savoir faire le débriefing
• Fixer des objectifs réalistes pour qu'ils soient une source de motivation à moyen terme
• Structurer ses réunions pour qu'elles oient efficaces et motivantes
• Savoir parler en public, animer pour favoriser les échanges, savoir répondre aux objections
• Faire un compte rendu écrit et profiter pour refaire passer les informations importantes et finir sur un plan d'actions précis

• Former la force de vente : pourquoi et comment ?
• Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints
• Intégrer les vendeurs débutants
• Éviter les comportements extrêmes : autoritarisme, copinage
• Conflit avec un vendeur (procédure de licenciement, mise à pied)