Programme :

Se mettre dans la peau d'un vendeur

• Les huit étapes d'un entretien de vente
  • Préparer
  • Se présenter
  • Découvrir le client
  • Argumenter
  • Traiter les objections
  • L’argumentation différenciée
  • Conclure
  • Conforter

Quelle vision le vendeur a- t- il de l'acheteur ?

• État des lieux lié à l’évolution du contexte économique
  • Des marchés concurrentiels
  • Des économies à tout prix
• Détecter quels sont les vrais pouvoirs de l’acheteur
  • Les différents degrés de maturité de la fonction achats dans l’entreprise
• Les différentes typologies d’acheteurs
  • Volumes financiers gérés, spécificités des segments gérés, ancienneté dans la fonction, formation initiale …
• Ne pas dépendre du vendeur … mais ne pas le contourner
  • Les contacts internes utilisés
• Comment le vendeur comprend-il le métier d’acheteur ?
  • Quels sont ses objectifs, ses missions, ses leviers, ses outils …
• Des comportements d’acheteurs vus par des vendeurs
  • « les sept péchés capitaux »
• Exemple de vocabulaire et d’attitude de vente
  • Jeu de rôles : vente de vin à des particuliers
• Des techniques et des outils de communication à maîtriser
  • Les tactiques de négociations qui gênent les vendeurs
  • Le traitement des objections à la vente utilisé par les vendeurs
  • Identifier les comportements qui limitent les acheteurs
  • Maîtriser les effets persuasifs lors des échanges commerciaux

Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qu'ils souhaitent mettre en œuvre afin de mieux se préparer à la stratégie des vendeurs

Animateur(s)

• Rémi PLANTEY
• Dirigeant
  • Alternative Achat