Décrypter la stratégie des vendeurs pour acheteurs

Repérer les techniques et les outils utilisés par les vendeurs. Découvrir les méthodes et les tactiques de vente. Optimiser ses ressources comportementales afin de mieux négocier.

Méthode pédagogique :
Un " bon " acheteur doit savoir décrypter les stratégies utilisées par les vendeurs lors de négociations commerciales. En effet, beaucoup de ceux-ci apprennent et utilisent des approches bien rodées et systématiques. Une présentation des techniques de communication permet de savoir les identifier quand on y est confronté, et de les utiliser à bon escient lors des négociations.

Programme de la formation Décrypter la stratégie des vendeurs pour acheteurs :

• Se préparer
• Matériellement 
• Physiquement 
• Psychologiquement
• Se présenter 
• Prendre contact
• Éviter les " introductions interdites " 
• Personnaliser son introduction 
• Exploiter les réponses du client 
• Qualifier son interlocuteur 
• Être sûr d'avoir tous les éléments pour réussir
• Découvrir ses besoins
• Pratiquer l'écoute active
• Argumenter
• Jouer sur l'empathie
• Traiter les objections
• L'argumentation différenciée
• Utiliser les bonnes questions
• Redevenir un enfant
• Proposer une ou des solutions personnalisées
• Négocier
• Dire " non " sans perdre le client
• Dire " oui " sans perdre de l'argent
• Conclure
• Définir "quand" et "comment"
• Partir
• Prendre des références actives
• Analyser la visite
• Rendre service
• Conforter
  

Découvrir la vision que le vendeur a de l'acheteur

• État des lieux lié à l'évolution du contexte économique
• Des marchés concurrentiels 
• Des économies à tout prix
• Détecter les vrais pouvoirs de l'acheteur
• Les différents degrés de maturité de la fonction achats dans l'entreprise
• Repérer les différentes typologies d'acheteurs
• Volumes financiers gérés, spécificités des segments gérés, ancienneté dans la fonction, formation initiale...
• Ne pas dépendre du vendeur... mais ne pas le contourner
• Les contacts internes utilisés
• Cerner ce que le vendeur comprend du métier d'acheteur
• Quels sont ses objectifs, ses missions, ses leviers, ses outils...
• Des comportements d'acheteurs vus par des vendeurs
• " Les sept péchés capitaux "
• Exemple de vocabulaire et d'attitude de vente
• Jeu de rôles : vente de vin à des particuliers
• Maîtriser les techniques et les outils de communication
• Les tactiques de négociation qui gênent les vendeurs 
• Le traitement des objections à la vente utilisé par les vendeurs 
• Identifier les comportements qui limitent les acheteurs 
• Maîtriser les effets persuasifs lors des échanges commerciaux
  

Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qu'ils souhaitent mettre en oeuvre afin de mieux se préparer à la stratégie des vendeurs.