Être en mesure de prévenir toute situation de démarchage prohibée.
Sécuriser la relation commerciale.
Maîtriser le cadre spécifique de la vente à distance.
Savoir quelles informations communiquer selon le mode de commercialisation.
Méthode pédagogique : L'animateur accompagne la présentation juridique du démarchage par de nombreux exemples concrets. Pour un bénéfice pédagogique accru, les participants s'exercent à l'application pratique de ces concepts à travers des jeux de rôles et des analyses de situation.
Programme de la formation Démarchage bancaire et financier : commercialiser l'ensemble des produits en toute sécurité :
Maîtriser le cadre réglementaire du démarchage bancaire et financier
- Intégrer la nouvelle définition du démarchage
- Identifier les situations de démarchage
- Exercice d'application : envoi d'un mailing au client, publicité ou démarchage ? Quels critères ? Rencontre d'un client sur le terrain ou en agence : démarchage ? Quand faire signer le contrat au client ? Appel téléphonique : faut-il envoyer l'information dès le premier contact ? Produits équivalents pour un même client : démarchage ?
- Lister les produits entrant dans le démarchage
- Adopter des solutions au cas par cas (OPCVM, PEL, produits dérivés, produits de couverture de stock-options…)
- Savoir dans quels cas les produits d'assurance sont concernés par le démarchage
- Les solutions pour ne pas rentrer dans le démarchage et continuer de proposer ces produits
- Obtenir la carte de démarchage
- Maîtriser les modalités d'enregistrement
- Connaître les seuils (effectif, CA)
- Respecter les nouvelles obligations du démarcheur
- Les précautions à prendre vis-à-vis de la personne démarchée
- Regrouper les éléments à communiquer impérativement au démarché : conditions de l'offre contractuelle…
- Mise en situation : sous la forme de jeux de rôles, les participants élaborent un plan de bonne conduite démarcheur/client
Se conformer au cadre spécifique de la vente à distance des services financiers
- Saisir l'articulation des trois textes : Code monétaire et financier, ordonnance du 06/06/05 sur la vente à distance et loi de confiance dans l'économie numérique
- Distinguer les notions d'information, de publicité et de démarchage
- Éviter les ventes/promotions interdites
- Délivrer les informations propres à un démarchage à distance
- Sécuriser le démarchage à distance
- Examiner les possibilités d'utilisation du fichier clients suite à la loi Informatique et libertés
- Blanchiment : instaurer le contrôle de l'identité du client
- Exercice d'application : examen des différents types de démarchages (papier / physique / sans face à face) afin d'identifier les erreurs à ne pas commettre
Évaluer le nouveau partage de responsabilité entre le démarcheur et le prestataire de services d'investissement
- Mesurer les risques d'engagement de la responsabilité pénale
- Connaître les sanctions encourues
- Autodiagnostic : évaluation de sa pratique et identification des activités de démarchage de son entité pour garantir la conformité de la commercialisation de ses produits / services face au nouveau cadre légal
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