• Les participants étudient les différentes étapes et les principaux pièges de l’implantation au travers d’ateliers et de séquences de questions/réponses.
• Ils conduisent plusieurs réunions stratégiques et opérationnelles avec des partenaires asiatiques lors de différentes mises en situation.
• Ils bénéficient d’une analyse commentée de leur plan d’action personnel.

Programme :
 
Définir sa stratégie d’implantation en Asie

• Appréhender l’environnement asiatique
  • Définir la zone Asie : émergence et développement
  • Réaliser une analyse des risques et des opportunités pays
• Identifier les opportunités de vente en Asie
  • Conduire une étude de marché ciblée : les sources d’information  
  • Analyser ses avantages concurrentiels : approche zone et pays
• Définir une stratégie d’implantation en Asie
  • Comparer les différents réseaux de distribution : agent, distributeur, licencié, vente directe et filiale commerciale
  • Recenser les différents organismes et conditions d’aide à l’export

Atelier : définition de ses avantages concurrentiels et de son plan de distribution dans trois pays cibles asiatiques

Sélectionner ses partenaires de distribution asiatiques

• Préparer méthodiquement sa visite terrain
  • Définir sa politique de vente et ses conditions commerciales
  • Préparer les éléments indispensables pour prospecter et négocier
  • Protéger ses informations stratégiques
• Prospecter et rencontrer ses partenaires
  • Cibler et mettre en œuvre sa prospection : réseaux privés, salons, appels d’offres et organismes institutionnels  
  • Définir les critères de sélection : les principaux pièges à éviter
  • Organiser la visite terrain : objectifs, déroulement, résultats
• Négocier avec ses partenaires asiatiques
  • Appréhender la culture asiatique : facteurs communs et spécificités culturelles pays
  • Conduire une négociation : étapes, méthodes et pièges à éviter
  • Formaliser l’accord : signature du contrat et respect du protocole
  • Séquence de questions/réponses : choisir ses partenaires de distribution, où, quand, comment et selon quels critères ?

Gérer le développement de ses ventes en Asie

• Animer et motiver son réseau de vente
  • Définir et atteindre ses objectifs de vente : partenariat, formation, contrôle et autres bonnes pratiques
  • Intégrer la notion de service en Asie et ses implications
  • Piloter et animer les actions commerciales locales
• Adapter et mettre en œuvre sa stratégie de communication
  • Communication globale ou locale : les exemples à suivre
  • Définir les moyens de communication et les supports promotionnels adaptés : product endorsement, joint promotion et autres pratiques
• Constituer une équipe dédiée au marché asiatique
  • Identifier les ressources internes et externes nécessaires
  • Mettre en place une veille marché : les réseaux d’information
  • Piloter son action commerciale à distance

Mise en situation : mise en œuvre de ses objectifs marketing et commerciaux avec différents partenaires asiatiques

Maîtriser le cadre opérationnel de ses ventes en Asie

• Appréhender les aspects juridiques clés
  • Recenser les clauses essentielles des différents types de contrats
  • Prévenir et gérer le règlement des litiges commerciaux
  • Créer une filiale commerciale : choix de structure et formalités
• Sécuriser les paiements de ses partenaires asiatiques
  • Comparer les différents types de paiements : paiement à réception, CREDOC, LCSB… Définir les bonnes pratiques
  • Mettre en œuvre une garantie bancaire
• Gérer les principaux aspects logistiques et douaniers
  • Choisir ses Incoterms selon les réglementations pays
  • Identifier et sélectionner son prestataire logistique

Cas pratique de synthèse : identification des facteurs de succès et des pièges de l’implantation en Asie au travers d’un cas récapitulant tous les points étudiés

Animateur :

• Isabelle SDRIGOTTI
  • Consultante en développement international
  • Spécialiste Asie, trilingue anglais-chinois