Développer sa capacité de prospection pour étendre son portefeuille clients. Renforcer l’impact des propositions commerciales pour les convertir en ventes.
Méthode pédagogique :
- Le stagiaire découvre par lui-même les bonnes méthodes et les comportements à adopter, grâce à des échanges interactifs, des tests et des séances de coaching.
Programme :
Organiser et préparer sa prospection
- Définir ses objectifs,
- Choisir le type de prospection,
- Bien cibler ses prospects en fonction de critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l'entreprise, etc.)
- Préparer son argumentation,
- Planifier sa prospection.
Démarrer sa prospection
- Exploiter les données clients (fichiers, bases de données, etc.)
- Choisir les bons moyens de prospection : mailing, phoning, foires et salons professionnels, etc.
- Maîtriser les techniques pour obtenir des rendez-vous.
Réussir ses entretiens de prospection
- Se fixer des objectifs avant l'entretien,
- Franchir les barrages,
- Susciter rapidement l'intérêt,
- Questionner pour connaître le prospect et lui proposer une offre adaptée à ses besoins,
- Argumenter et convaincre,
- Traiter et répondre aux objections,
- Conclure l'accord.
Assurer le suivi
- Multiplier les contacts pour assurer un suivi efficace.