MODULE 1 : ÉTUDE DE MARCHÉ

Objectifs

• Connaître son marché pour adapter la bonne stratégie pour le conquérir,
• Connaître les données (marché global) et micro économiques (marché local),
• Savoir définir sa zone de chalandise,
• Appliquer les techniques de collecte et de tri d’information (données générales, utiles, tendances, modes),
• Identifier sa concurrence,
• Savoir saisir les opportunités d’un marché,
• Posséder un atout : connaître son client,
• Relever un défi : connaître son non client !

MODULE 2 : LA STRATÉGIE COMMERCIALE

Objectifs

• Se positionner efficacement sur son marché,
• Savoir établir une stratégie de conquête d’un marché,
• Savoir élaborer des actions commerciales adaptées à une cible (NB : suppose avoir suivi «Étude de marché»).

Contenu

• Les 6 P du positionnement Marketing,
• Établir son positionnement Marketing,
• Définir le couple Client-Produit = choisir sa cible,
• Inscrire sa stratégie dans le court, moyen et long terme.

MODULE 3 : LA MISE EN OEUVRE D’UNE STRATEGIE COMMERCIALE

Objectifs

• Savoir mettre en œuvre de façon cohérente une stratégie commerciale et les actions qui la composent.

Contenu

• Savoir établir un trend,
• Établir un calendrier,
• Adapter les actions à la cible visée,
• Coordonner les actions d’un plan commercial,
• Définir les étapes : initialisation, montée en puissance, plein régime.

MODULE 4 : SUIVI ET ANALYSE DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE

• Objectifs
• Suivre et mesurer les résultats commerciaux et économiques,
• Savoir mettre au point un tableau de bord,
• Anticiper les corrections de trajectoires.

Contenu

• Concevoir un tableau de bord,
• Borner les étapes dans le temps,
• Contrôler les étapes : initialisation, montée en puissance, plein régime,
• Prévoir les mesures d’intensification ou de correction,
• Mesurer les résultats.