• Le stagiaire expérimente les points abordés par des mises en situation fondées sur des cas concrets.

Programme :

La phase préparatoire

• Le concept de la vente : produits, idées, solutions.
• Définir un objectif.
• Collecter les informations sur l’entreprise et son représentant.
• Préparer son mental et son apparence.

Les outils du commercial

• Le climat de confiance.
• L’observation et la synchronisation.
• L’écoute professionnelle.
• L’art du questionnement.

Les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en B to B

• La rencontre.
• La découverte.
• L’argumentation.
• La conclusion.
• La prise de congé.

L'objection, un pas vers la signature

• Les différents types d’objections.
• Les techniques de réfutation des objections.