Acquérir une culture commerciale.
Connaître les différentes étapes de la vente BtoB, de la préparation à la conclusion.
Maîtriser l'ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire un entretien de vente.
Méthode pédagogique :
- Le stagiaire expérimente les points abordés par des mises en situation fondées sur des cas concrets.
Programme :
La phase préparatoire
- Le concept de la vente : produits, idées, solutions,
- Définir un objectif,
- Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant,
- Préparer son mental et son apparence.
Les outils du commercial
- Le climat de confiance,
- L’observation et la synchronisation,
- L’écoute professionnelle,
- L’art du questionnement.
Les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB
- La préparation de l'entretien,
- Le contact et la mise en confiance,
- La compréhension des attentes et des besoins du client,
- L'argumentation et la persuasion,
- La négociation,
- La conclusion et la prise de congé,
- La consolidation pour fidéliser le client.
L'objection, un pas vers la signature
- Les différents types d’objections (la critique, le scepticisme, le malentendu, l'indifférence, etc.),
- Les techniques de réfutation des objections.