- Acquérir une vision globale de la fonction achats,
- Utiliser les techniques et outils propres au métier d'acheteur,
- Savoir conduire des négociations d’achat en fonction de son entreprise et du marché.
- Développer son potentiel personnel et savoir s’adapter à son interlocuteur,
- Connaître les règles juridiques de base en matière d'achats.
Méthodes pédagogiques :
- Apports théoriques et pratiques
- Echanges d’expériences
- Mise en situation
- Tests
Programme de la formation La fonction acheteur :
Le rôle de l'acheteur dans l'entreprise
- Sa fonction en interne et en externe
- L'acheteur : plaque tournante d’informations
Les missions de l'acheteur
- Elaboration des stratégies d'achats : diagnostic, analyse des risques, contraintes et opportunités, excellence des pratiques, mondialisation,
- Pratique du marketing achats : études de marché et sources d'informations, segmentation produits/fournisseurs, priorisation, marché de référence,
- Elaboration du cahier des charges fonctionnel : principes, rédaction, formalisation des besoins et des fonctions, exploitation,
- Mise en oeuvre du processus achats : traitement de la demande, préparation de l'acte d'achats, suivi de la commande,
- Sélection et évaluation des fournisseurs : grille de sélection, critères d'évaluation, etc.
L’environnement de la négociation
- Spécification des besoins de l’entreprise
- Impact des achats négociés sur la compétitivité
- Connaître ses marchés et ses fournisseurs
- Susciter des offres et utiliser l’e-business
- Référencer et mesurer les fournisseurs
- Approfondir la constitution de leur prix
- Déterminer les prix plancher et les solutions de replis
- Saisir les opportunités de partenariat
- Déterminer le plan et les phases de la négociation
La négociation approfondie
- Tester sa communication et son assertivité
- Connaître les outils de communication : AT, PNL, et matrice de Ned Herrmann
- Déterminer la typologie du commercial (Blacke & Mouton)
- Discerner sa stratégie
- Savoir rester maître de l’entretien
- Objecter et défendre sa position d’une manière impactante
- Etre conscient des 7 rapports de force dans la négociation
- Savoir faire baisser les prix et obtenir plus de services associés
- Finaliser un accord pérenne
Les règles juridiques liées aux achats
- Les contrats d'achats : les clauses à négocier, la fin de la relation contractuelle, les appels d'offre,
- Le règlement des litiges : les clauses de différends, les délais et pénalités, la réparation du préjudice, etc.
- les achats spécifiques : les achats de prestation de services, achats de sous-traitance,
- les achats à l'international : environnement juridique du pays vendeur, clauses particulières applicables, la gestion des conflits, les incoterms, les transports.