Savoir conduire des négociations d’achat en fonction de son entreprise et du marché.
Développer son potentiel personnel.
S’adapter à son interlocuteur.
Gérer ses relations avec les clients et ses fournisseurs.
Méthodes pédagogiques :
- Apports théoriques et pratiques
- Echanges d’expériences
- Mise en situation
- Tests
Programme :
Le rôle de l'acheteur dans l'entreprise
- Conséquence sur la rentabilité
- Sa fonction en interne et en externe
- Plaque tournante d’information
L’environnement de la négociation
- Spécification des besoins de l’entreprise
- Impact des achats négociés sur la compétitivité
- Connaître ses marchés et ses fournisseurs
- Susciter des offres et utiliser l’e-business
- Référencer et mesurer les fournisseurs
- Approfondir la constitution de leur prix
- Déterminer les prix plancher et les solutions de replis
- Saisir les opportunités de partenariat
- Déterminer le plan et les phases de la négociation
Négociation approfondie
- Tester sa communication et son assertivité
- Connaître les outils de communication : AT, PNL, et matrice de Ned Herrmann
- Déterminer la typologie du commercial (Blacke & Mouton)
- Discerner sa stratégie
- Savoir rester maître de l’entretien
- Objecter et défendre sa position d’une manière impactante
- Etre conscient des 7 rapports de force dans la négociation
- Savoir faire baisser les prix et obtenir plus de services associés
- Finaliser un accord pérenne