Savoir mener une négociation solide et convaincante selon des contextes différents.
Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles.
Méthode pédagogique :
- Nombreuses mises en situation pour s'entraîner à argumenter efficacement et à vaincre les objections.
Programme :
Préparer la négociation
- Diagnostiquer la situation.
- Déterminer les objectifs à atteindre à l'issue de la discussion.
- Mettre en place une stratégie gagnante.
- Organiser les positions dans la négociation.
Déroulement normal et imprévus possibles lors d'une négociation
- Les phases de la négociation : avant, pendant, après.
- L’entonnoir.
- La prise de décision.
- Les concessions.
- La gestion du temps.
- La durée, la date limite.
- La suspension de séance.
Les différents acteurs et leur jeu dans la négociation
- Les statuts du négociateur.
- La conduite des acteurs dans la négociation.
- Les styles de négociateurs.
- Le lieu et les dispositions spatiales.
- Les pouvoirs dans les jeux d’acteurs.
- La définition du pouvoir dans la négociation.
- L’analyse du rapport de force.
Stratégies et techniques de négociation
- Les stratégies de négociation.
- La coopération.
- La guerre.
- Les attitudes.
- La théorie des jeux.
- La négociation raisonnée.
- Les comportements.
- Les techniques de négociation.
- Les techniques liées au maniement de l’objet.
- Les techniques spécifiques.