• Maîtriser les méthodes, techniques et outils avancés de la négociation.
• Mener à bien des négociations difficiles.
• Renforcer sa capacité à faire face aux objections et pressions des acheteurs par la mise en œuvre d'une stratégie " gagnant-gagnant ".
Méthode pédagogique
Résolument pratique, cette formation met en œuvre une pédagogie participative qui s'appuie sur des cas pratiques et des travaux de groupe au cours desquels sont analysés les principaux outils de préparation de la négociation.
Des mises en situation permettent une appropriation réelle des méthodes de conduite de la négociation.
Programme
Préparer sa stratégie de négociation :
- Découvrir la démarche CAIDS (la logique de la méthode)
- Analyser l'environnement de la négociation
- Le contexte et l'objet de la négociation
- La position des protagonistes
- L'historique de la relation avec l'autre partie
- Découvrir les acteurs de la négociation
- Prendre en compte des tensions relationnelles entre les acteurs
- Définir ses objectifs avant chaque réunion
- Prévoir les limites et zones de concession
Exercice d'application : entraînement à la préparation d'un entretien de négociation. Argumentaire et documentation
Crédibiliser et analyser les réactions en ouverture de négociation :
- Mener la phase de crédibilité
- Analyser les réactions, des positions de ses interlocuteurs
Exercice d'application : entraînement à l'ouverture d'un entretien de négociation. Argumentaire et documentation
Identifier les objectifs de ses interlocuteurs :
- Faire exprimer l'objectif global de ses interlocuteurs
- L'approche directe
- La technique du SOCLE
- Lister les points de discussion
- Les demandes et les ouvertures de l'autre partie
- L'importance de chaque point pour l'autre partie
- Démontrer le bien fondé de ses positions
- Structurer l'argumentation
- Les différentes structures d'argumentation en fonction du contexte
- Retourner la situation : l'inversion de la charge de la preuve
- Traiter les objections de façon professionnelle
- Négocier la solution
- Maîtriser les deux stratégies de négociation et les cinq tactiques de négociation
Exercice d'application : entraînement à la découverte des objectifs clients. Argumentaire et documentation
Rechercher une solution :
- Repérer les points spécifiques des réunions de négociation rassemblant plus de deux personnes
- Les attitudes sociodynamiques (selon FAUVET)
- Les différents groupes
- La stratégie des alliés
- Les différents types d'influences dans un processus de décision
- Attentes de chaque type d'influence
- Se répartir les rôles à l'intérieur d'une équipe pour aller négocier
- Les trois rôles à tenir
- Les interventions types de chaque acteur
Exercice d'application : entraînement à la conclusion d'une négociation commerciale.
Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux maîtriser les outils leur permettant d'être plus performants au niveau commercial.
Partenaire formation 
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