Maîtriser les dernières techniques de prise de rendez-vous téléphoniques auprès d’une clientèle BtoB.
Méthode pédagogique :
- Exposé interactif, exercices pratiques, études de cas
- Construction d’un plan d’appel personnel
- Réalisation d’un questionnaire de qualification
- Recherche des meilleures réponses aux objections
- Jeux de rôle (à partir des situations proposées par les participants) ou appels réels (à partir des fichiers fournis par les participants) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
Programme :
Le plan d'appel
- De "l'identification du décideur" à "la conclusion du RDV", le synopsis d'une prise de RDV en 8 phases
- Savoir se présenter
- Structurer une phrase d’accroche efficace
Franchir les barrages
- Passer un standard
- Passer un secrétariat
La qualification des contacts
- La qualification directe
- Qualification + prise de rendez-vous
- La typologie des questions
- Le questionnaire de qualification
Proposer un rendez-vous
- Le rendez-vous alternatif classique
- Le rendez-vous alternatif professionnel
- La technique gagnante du rendez-vous unique défendu
- Le rendez-vous de principe
La réfutation des objections
- Vraie ou fausse objection ?
- La technique de l’entonnoir
- Réfuter toutes les objections classiques
- Réfuter les objections difficiles
La conclusion
- Conclure efficacement
- Donner congé
- Relancer
Les basiques de la télé-prospection efficace
- Le vocabulaire, les mots à éviter, la voix