Comprendre le concept de promotion des ventes et s'approprier les différentes techniques pour réussir ses opérations.
Méthode pédagogique :
- Exposés théoriques, exemples concrets et étude de cas permettent aux stagiaires de s'approprier les méthodes de promotion des ventes.
Programme :
Rappel des principes
- Définition générale
- Promotion vs. politique de prix
- Promotion vs. publicité
- La place grandissante de la promotion
Les techniques de promotion
- L'essai gratuit
- Les remises et coupons de réduction
- Les offres de remboursement (ODR)
- Les primes directes ou différées
- Les primes auto-payantes
- La vente par lots et les offres groupées
- Les concours, jeux et loteries
- Les cadeaux et échantillons
- Les séries limitées
- Les partenariats promotionnels
- Les clubs de clients et cartes de fidélité
Le règles juridiques et contraintes légales
La loi des 7% pour les ventes à prime, la loi Galland pour les réductions, le marquage des échantillons, le remboursement des frais de participation aux jeux-concours, l'extrait de règlement, etc.
Le choix des techniques de promotion selon l'objectif visé
- Lancement d'un nouveau produit
- Campagne de notoriété / d'image du produit
- Incitation à l'achat pour les acheteurs réticents
- Incitation à une consommation plus importante
- Accroissement du "taux de nourriture"
- Cross selling
- Influence sur la rotation des produits
Concevoir une opération de promotion
- Les modalités :
- Le type d'opération
- L'idée , le thème, le contenu
- L'étude de faisabilité du projet
- La réalisation des supports : PLV, marketing direct, communication, etc.
- Le planning
- Brief des forces de vente
- Pilotage, suivi et mesure des résultats de l'opération
Le retour sur l'efficacité d'un campagne de promotion
- Le "taux de remontée"
- Mesure comparée par rapport aux objectifs visés :
- La mesure des volumes de vente
- Les enquêtes Consommateurs
- Les panels mixtes
- Mesure de rentabilité