Programme :

Principes et définition

• Pourquoi segmenter ?
  • La segmentation, fruit de la pression concurrentielle
  • La politique de segmentation, une arme stratégique
  • Les segmentations Produits, Clients & Marché
• Définition de la segmentation :
  • découper en groupe homogènes
  • sur la base de critères à définir
  • en segments exclusifs l'un de l'autre
• L' objectif opérationnel de la segmentation : trouver les prescripteurs

Principaux critères possibles

• Les critères démographiques, geographiques, sociaux et économiques
• Les critères de personnalité et de style de vie
• Les critères comportementaux :
  • statut d'utilisateur, fidélité, rôle dans le processus de décision, quantités consommées, modes de consommation,
• Les critères de rentabilité et le concept de Life Time Value
• La segmentation multicritère

Principales méthodes de segmentation et analyse des segments obtenus

• Les critères choisis a priori ou typologie statistique
• Segmentation à partir de critères choisis à priori :
  • les méthodes de segmentation et l'analyse des segments obtenus par critères sociodémographiques.
  • les méthodes de segmentation et l'analyse des segments obtenus par les autres critères non socio-démographiques
  • la typologie

Conditions pour réussir sa segmentation

• la condition de pertinence par rapport au public : les segments obtenus doivent traduire des attitudes et des comprtements differents
• la condition d'évaluation : les segments doivent être mesurables
• la condition d'opérationalité: les egments obtenus doivent être atteignables

Les grandes options stratégiques de ciblage

• le marketing indifférencié ou marketing de masse :
  • faible pression concurrentielle du marché, produits banalisé, préservation d' une structure de cout concurrentielle
• le marketing différencié :
  • couvrir l'ensemble des segments par une politique de gamme adaptée
  • couvrir une sélection de segments
• le marketing concentré :
  • se concentrer sur le segment principal
  • se concentrer sur une niche
• le marketing individualisé ou le marketing one to one