• Après une présentation théorique des meilleures techniques de vente et d'accueil de la clientèle, le formateur teste le stagiaire par des mises en situation.

Programme :

L’accueil et la prise de contact

• L’accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre.
• La règle des premiers : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots.
• La prise de contact.

Rechercher les besoins et les motivations

• A. Maslow au service de la vente en magasin.
• La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client.
• Les motivations d’achat (méthode "SONCAS").
• Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait).
• Le recueil des éléments indispensables.
• Les questions les plus courantes et les résultats attendus.
• L’empathie.
• L’écoute passive, l’écoute active.

Présenter son produit

• Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves.
• Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer.
• Les questions de contrôle.
• La force du compliment.

Répondre aux objections

• Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin.
• L’anticipation, l’atténuation, le contre-pied, l’argument récursif, la division, l’addition, la   comparaison, la différence, l’isolement.

Conclure sa vente

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente.
• De l’échec au succès.
• Les ventes complémentaires.
• La fidélisation.
• Les derniers mots.
• La prise de congé.