Savoir concevoir et mettre en oeuvre des campagnes de marketing direct.
Méthode pédagogique :
- Le stagiaire s'entraîne grâce à des exercices pratiques et des jeux de rôles issus d'exemples réels fournis par le formateur et des problématiques opérationnelles qu'il propose lui-même.
Programme :
Les méthodes classiques de marketing direct
- Vente sur catalogue (VPC) devenue Vente à Distance (VAD)
- Mailing (adressé, non adressé)
- Phoning (appels en émission sur fichiers ciblés)
- Couponing (presse, encarts piqués, jetés, coupon on-pack…)
- Asile Colis (encarts dans les envois d’une société tierce)
- Parrainage
- Vente en réunions (Tupperware, Avon)
- Vente à domicile par démarcheurs/livreurs (Maximo)
- Spots TV avec numéro d’appel (en 2 temps)
- Vente sur minitel et Internet (e-commerce)
- Télé-shopping
Se rapprocher du client
- La méthode AIDA pour susciter l'intérêt
- Utiliser les effets persuasifs
- Mise en page, couleurs et graphisme
- Savoir apprécier une création : grilles d'analyse
La base de données pour le marketing direct
- Valorisation des données clients
- Segmentation : pertinence et précautions
- Elaboration d'un questionnaire
- La segmentation en B to C
- La segmentation en B to B
- Louer un fichier ?
Préparation et mise en oeuvre de la politique de marketing direct
- Le mailing postal adressé : avantages, inconvénients.
- L'e-mailing : caractéristiques, budget, formats.
- Le téléphone : les stratégies efficaces du télémarketing
- Rationalisation des coûts de fonctionnement
- Formation et motivation des téléacteurs
- Comment réagir aux conversations difficiles
- Conditions de succès et limites des autres canaux.
- Les combinaisons multicanal gagnantes.
- Optimiser son médiaplanning multicanal en fonction des coûts et de l'efficacité des supports.
- Les campagnes de MD multicanal à l'international.
Les actions sur le web
- Récupérer des adresses mails depuis son site
- Comment adapter la lettre de son mailing habituel à l’e-mailing ?
- Réussir ses e-mailings.
- Les indicateurs de résultats et ratios clés.
- Le bilan d'une opération et son retour sur investissement : analyse du point mort.
Notions juridiques
- La loi "Informatique et libertés" du 6 janvier 1978, les mentions obligatoires
- La protection du consommateur
- Le contrat d'abonnement