Les fondamentaux de la vente pour non-commerciaux

Maîtriser les fondamentaux de la vente en " face à face ". Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel. Conduire activement les différentes étapes de l'entretien commercial. Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion.

Méthode pédagogique :
Grâce à des mises en situation, suivies à chaque fois d'un débriefing, cette formation orientée " résultats ", permet d'acquérir des outils de vente performants ainsi que d es comportements gagnants.

Programme de la formation Les fondamentaux de la vente pour non-commerciaux :

La fonction commerciale, ses spécificités : les clés de la performance
Comprendre les métiers de la vente
Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise
La psychologie de l'acte d'achat : une relation basée sur la communication et la confiance
Déterminer les qualités principales d'un bon vendeur

Maîtriser les méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale
• Développer son écoute
Pratiquer l'écoute active
Développer l'empathie
Exercice d'application : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements
• Structurer et adapter ses arguments pour convaincre
Établir un contact favorable : la synchronisation et l'empathie
Décrypter le comportement de son interlocuteur
Déceler les attentes : le verbal et le non-verbal
Identifier, analyser et exploiter les motivations de ses clients
Construire et présenter un argumentaire de vente efficace : la méthode A.P.B
Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client
Mise en situation : construction d'un argumentaire de vente et mise en application sous forme de jeux de rôle
• Maîtriser les techniques de négociation : conduire une négociation et la conclure
Jeu de rôles : déroulement d'un argumentaire de vente
Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation
Défendre ses marges
Obtenir une contrepartie à toute concession
Maîtriser les aspects psychologiques du traitement des objections
Négocier autour d'un prix
Choisir le mode de conclusion approprié
Acheminer la négociation vers sa conclusion
Jeu de rôles : les techniques de négociation