Savoir rédiger des conditions de vente, des contrats de coopération commerciale et de services distincts. Maîtriser ses obligations en matière de prix et de facturation, savoir calculer le seuil de revente à perte. Identifier les précautions à prendre lors de la négociation et de la rupture de la relation commerciale.
Méthode pédagogique :
- Une analyse critique de clauses d’accords commerciaux et un atelier de rédaction permettent aux participants de maîtriser les techniques contractuelles propres aux négociations commerciales.
- Sur la base de scénarios préalablement définis, les participants réfléchissent à la mise en place d'une politique tarifaire.
- Ils sont invités à apporter des exemples de clauses de leurs propres modèles d’accords commerciaux.
Programme :
Faire le point sur l’évolution des pratiques commerciales
- Définir le périmètre légal des relations commerciales
- Quels textes applicables aujourd’hui ?
Rédiger ses CGV, CPV et CGA en toute sécurité
- Identifier les règles essentielles à respecter
- Quel contenu et où faire figurer ses CGV ?
- Quid des clauses particulières ?
- Contradictions CGV / CGA : quelle interprétation des juges ?
- Distinction entre conditions générales et particulières
- Sécuriser ses accords de coopération commerciale et de services distincts
- Définir correctement la coopération commerciale et les services distincts
- Distinguer les obligations détachables de l’acte d’achat/vente et celles qui ne le sont pas
- Déterminer la rémunération des services de coopération commerciale et de services distincts
- Qu’entend-on par rémunération exprimée en pourcentage du prix unitaire net du produit ?
Atelier : analyse et rédaction de clauses de CGV, CPV et CGA
Prix et facturation : quelles contraintes ?
- Déterminer des prix et des remises non discriminatoires
- Revente à perte : quels seuils ?
- Prix prédateurs et abusivement bas
- Prix imposés
- Distinguer ses tarifs selon des catégories de clientèle : quelles conditions réunir ?
- Respecter son obligation de transparence tarifaire
- Quelle étendue ? Quelles limites respecter ?
- Que faire apparaître sur ses factures ?
Cas pratique : élaboration d’une politique tarifaire
Les accords de gamme : un nouveau cadre juridique
- Quelle définition ? Quels nouveaux risques ?
- Abus de puissance de vente
- Abus de position dominante
- Quelle rémunération ? Quelles contraintes ?
Gérer la rupture des relations commerciales
- Rupture des relations commerciales : quel cadre juridique ?
- Le déréférencement : quels éléments constitutifs ?
- Préavis, notification… : les règles à respecter
- Préjudice : comment l'évaluer ?
Étude de cas : appréciation du caractère abusif ou non de la rupture à travers la jurisprudence correspondante
Animateur :
Partenaire formation 
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