Organisme de formation professionnelle et formation continue

Maîtriser les entretiens de vente

OBJECTIF PÉDAGOGIQUE

Prendre conscience des enjeux du face à face.
Déterminer son propre style de communication.
S'entraîner aux techniques de conduite d'entretien de vente.
Repérer les spécificités propres à chaque entretien et adapter son comportement en fonction du profil de l'interlocuteur

CONTENU DU PROGRAMME

Méthode pédagogique :
  • Une approche pratique reposant sur des entraînements d'entretiens de vente. L'animateur alterne apports méthodologiques, mises en situation.
 Programme :
 
Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d'entretien de vente
  • Identifier les attentes de son interlocuteur (client, fournisseur)
  • Les enjeux de l'entretien de vente L'entretien à deux ou à plusieurs
  • La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre
Identifier les styles de communication
  • Les différents styles de communication : en analyser les composantes
    • La capacité à donner de l'information
    • La capacité à obtenir du retour d'information
  • Prendre conscience de son propre style
    • Autodiagnostic : autoévaluation de son style de communication
      • autoévaluation de son type d'égo
      • autoévaluation de son type d'autorité
Maîtriser les règles communes à tout type d'entretien de vente
  • Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils
    • Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l'interlocuteur (éviter les facteurs d'inattention)
    • Savoir annoncer l'entretien
    • Préparer : mise au point des arguments - élaboration des différents scenarii envisageables
    • Fixer les objectifs
  • Connaître les différentes phases d'un entretien pour le structurer
    • Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle
    • Amorcer l'échange en engageant la conversation (éviter les banalités)
    • Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?)
    • Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise)
    • Obtenir un engagement
    • Conclure à quel moment ? comment ?
  • Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles
    • Répondre aux objections et les surmonter
    • Préparer la phase "prix" et comment annoncer son prix ?
    • S'affirmer par l'assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence)
    • Savoir gérer le différend par une critique constructive
    • Savoir dire non et reformuler
sincrire

INFORMATIONS

PUBLIC
Responsable commercial, chef des vente, ou toute personne devant animer un entretien de vente
Référence : CN4302
Prix HT / Stagiaire : 1 100 €
Durée : 2 jours
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