Prendre conscience des enjeux du face à face.
Déterminer son propre style de communication.
S'entraîner aux techniques de conduite d'entretien de vente.
Repérer les spécificités propres à chaque entretien et adapter son comportement en fonction du profil de l'interlocuteur
Méthode pédagogique :
- Une approche pratique reposant sur des entraînements d'entretiens de vente. L'animateur alterne apports méthodologiques et mises en situation.
Programme :
Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d'entretien de vente
- Identifier les attentes de son interlocuteur (client, fournisseur)
- Les enjeux de l'entretien de vente L'entretien à deux ou à plusieurs
- La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre
Identifier les styles de communication
- Les différents styles de communication : en analyser les composantes :
- La capacité à donner de l'information,
- La capacité à obtenir du retour d'information,
- Prendre conscience de son propre style :
- Autodiagnostic : autoévaluation de son style de communication :
- autoévaluation de son type d'égo
- autoévaluation de son type d'autorité.
Maîtriser les règles communes à tout type d'entretien de vente
- Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils :
- Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l'interlocuteur (éviter les facteurs d'inattention),
- Savoir annoncer l'entretien,
- Préparer : mise au point des arguments - élaboration des différents scenarii envisageables,
- Fixer les objectifs.
- Connaître les différentes phases d'un entretien pour le structurer :
- Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle,
- Amorcer l'échange en engageant la conversation (éviter les banalités),
- Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?),
- Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise),
- Obtenir un engagement,
- Conclure à quel moment ? comment ?
- Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles :
- Répondre aux objections et les surmonter,
- Préparer la phase "prix" et comment annoncer son prix ?
- S'affirmer par l'assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence),
- Savoir gérer le différend par une critique constructive,
- Savoir dire non et reformuler.