• Nombreuses mises en situation pour s'entraîner à argumenter efficacement et à vaincre les objections.

Programme :

Préparer la négociation

• Diagnostiquer la situation.
• Déterminer les objectifs à atteindre à l'issue de la discussion.
• Mettre en place une stratégie gagnante.
• Organiser les positions dans la négociation.

Déroulement normal et imprévus possibles lors d'une négociation

• Les phases de la négociation : avant, pendant, après.
• L’entonnoir.
• La prise de décision.
• Les concessions.
• La gestion du temps.
• La durée, la date limite.
• La suspension de séance.

Les différents acteurs et leur jeu dans la négociation

• Les statuts du négociateur.
• La conduite des acteurs dans la négociation.
• Les styles de négociateurs.
• Le lieu et les dispositions spatiales.
• Les pouvoirs dans les jeux d’acteurs.
• La définition du pouvoir dans la négociation.
• L’analyse du rapport de force.

Stratégies et techniques de négociation

• Les stratégies de négociation.
• La coopération.
• La guerre.
• Les attitudes.
• La théorie des jeux.
• La négociation raisonnée.
• Les comportements.
• Les techniques de négociation.
• Les techniques liées au maniement de l’objet.
• Les techniques spécifiques.