Méthode pédagogique :

• Des mises en situation et jeux de rôle renforcent l’opérationnalité de cette formation. Chaque participant s'entraîne intensivement à la préparation et à la conduite de négociations des achats. L'étude détaillée des différentes phases, méthodes et outils est réalisée au travers de cas concrets.

Programme :
 
Identifier les enjeux de la négociation achats

• Cadrer les points clés de la négociation
• Définir son style de négociation
• Situer les enjeux et les rapports de force
• Construire un dossier de négociation
• Les différents types de négociations : faire le bon choix
• Les types de négociations : intégrative, distributive, raisonnée
• Négocier seul ou en groupe ? Le binôme technicien-acheteur
• Choisir la négociation en face à face ou à distance

Préparer efficacement sa négociation achats

•  Analyser le contexte de la négociation
• Comprendre les besoins de l'entreprise
• Rechercher les informations clés : fournisseurs, prix, produits…
• Analyser les synergies client – fournisseur possibles
• Fixer les objectifs de la négociation
• Hiérarchiser les objectifs
• Définir les marges de négociation
• Construire son argumentaire
• Structurer et présenter ses arguments
• Anticiper et savoir répondre aux objections du vendeur
• Déterminer les différentes phases de la négociation
• Préparer le dossier de négociation
• Intégrer les éléments techniques : cahier des charges, normes qualité, plans
• Préparer les éléments financiers : analyse de la valeur, étude de la concurrence

Atelier : construction d'un argumentaire de négociation de prix

Conduire sa négociation achats en toutes situations

• S'initier aux outils d'analyse comportementale
• Maîtriser l'aspect psychologique de la négociation
• S'approprier les différents outils et méthodes : PNL,AT, Soncas
• Évaluer les forces et faiblesses de chaque partie
• Conduire l'entretien de négociation
• Organiser la prise de contact et piloter l'entretien
• Savoir vendre ses objectifs au vendeur
• Analyser le cœur de la négociation : signes, concessions…
• Préparer les conditions pour négocier gagnant-gagnant
• Savoir conclure une négociation : quand et comment ?
• S'initier à des cas de négociations difficiles : prix, délais, CGA
• Faire progresser la négociation, dénouer les situations de blocage, interrompre l'entretien

Mise en situation : séquences filmées de négociations achats suivies d’un débriefing de l’animateur

Mettre en œuvre et analyser les résultats de la négociation

• Gérer le suivi de l'entretien de négociation
• Communiquer les résultats de la négociation : le compte rendu
• Respecter et suivre les engagements des parties
• Savoir analyser son déroulement et ses résultats
• Analyser les gains obtenus par rapport aux objectifs
• Mesurer ses performances et définir ses axes de progrès

Atelier : rédaction d’ un compte rendu de négociation

Animateur :

• Bernard AMOZIG
• Consultant spécialisé dans la négociation des achats