• En se prêtant à des mises en situation et cas pratiques, chaque participant optimise ses performances dans la conduite des négociations grâce à la pratique des méthodes d'analyse comportementale. L'étude détaillée de chaque phase est illustrée par de nombreux cas réels et exercices pratiques.

Programme :
 
Évaluer les risques et les enjeux des négociations achats complexes

• Identifier les risques majeurs en négociation achats
  • Appréhender les situations de blocage
  • Faire face à la méfiance mutuelle
  • Prévenir et gérer son stress
• Gérer les cas des négociations achats complexes
  • Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux
  • Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile
  • Constituer un dossier de négociation adapté aux situations critiques et aux personnalités difficiles

Optimiser ses performances personnelles en négociation

• Se situer en matière de négociation complexe
  • Analyser son style de négociation : forces et faiblesses
  • Savoir l'adapter à la situation et au profil du fournisseur
  • Faire appel à d'autres techniques de négociation
• Se programmer pour réussir une négociation difficile
  • Se fixer des objectifs précis
  • Définir un scénario de négociation gagnant
  • Mesurer son seuil d'adaptabilité
• Gagner en performance dans la conduite de l'entretien de négociation
  • Maîtriser ses comportements : affirmation de soi, communication
  • Gérer ses émotions et son stress : assurance, inquiétudes, recul
  • Mener son entretien avec détermination : adaptation, confiance
  • Négocier à l'international : spécificités et techniques

Atelier : entraînement à l'utilisation de différents styles de négociations en situation complexe par des séquences filmées

Savoir convaincre et motiver ses fournisseurs grâce à la PNL et à l'AT

• Identifier le profil du vendeur
  • Les profils de vendeurs types
  • Les objectifs du vendeur, ses différentes techniques de vente
• S'adapter au comportement du vendeur
  • Les systèmes sensoriels : visuel, auditif, kinesthésique
  • Le calibrage : analyser le comportement verbal et non verbal
  • La synchronisation ou le mimétisme comportemental
• Savoir motiver son vendeur grâce à l'AT
  • Recenser les trois états de la personnalité
  • Distinguer les trois types de transactions
  • Savoir émettre les bons signes de reconnaissance

Mise en situation : entraînement à la négociation et analyse des profils types de vendeurs à partir de ces méthodes

Prévenir et gérer les conflits en négociation achats

• Prévenir les situations de conflit
  • Analyser les causes de conflit : objectif, méthode, opinion…
  • Comprendre le mécanisme du conflit : les indicateurs de passage au conflit
• Résoudre les problèmes de manière concertée
  • Identifier les intérêts mutuels, élaborer des solutions de repli
  • Trouver un accord équitable
• Gérer efficacement les conflits
  • Savoir gérer son stress et résister à l'attitude conflictuelle du vendeur
  • Gérer les conflits à l'international : la dimension interculturelle

Mise en situation : entraînement à la résolution de conflits

Animateur :

• Bernard AMOZIG
  • Consultant spécialisé dans la négociation des achats