Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables. Être en mesure de présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges. Savoir résister à la pression des acheteurs et des prospects. Obtenir une contrepartie à toute concession.
Méthode pédagogique :
- Cette formation privilégie une méthode pédagogique résolument participative reposant sur des cas pratiques traitant de la construction d'un argumentaire type de défense du prix.
- Les différentes méthodes de défense des marges sont présentées de manière opérationnelle et concrète.
- Des mises en situation permettent un entraînement efficace aux différentes techniques de négociation.
Programme :
Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation
- Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges
- Se familiariser avec les différentes notions financières : crédit clients, crédit fournisseurs, " effet de ciseaux " de la trésorerie
- Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial
Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté
- Bien préparer sa négociation
- Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
- La comprehension du client, de sa psychologie et de se attentes : la méthode SONCAS
- Utiliser la matrice des objectifs et ses arguments
- Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
- Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument /objection
Conclure des accords profitables
- Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes
- Manifester de l'assurance dans la présentation du prix
- Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée
- Répondre à une objection majeure du client quant au prix
- Agir sur le rapport de force
- Décoder le langage de l'acheteur
- Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes
- Mettre en œuvre une stratégie gagnant-gagnant
- Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession
Connaître les " astuces " des acheteurs et les déjouer
- Typologie des acteurs : comment adapter sa négociation aux différents profils ?
- Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
- Mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
- Sortir des impasses et blocages : comment réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire ?
- Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser ?