S'approprier les fondamentaux de la culture chinoise.
Préparer et conduire une négociation consensuelle avec ses partenaires chinois.
Prévenir et gérer les risques de négociation conflictuelle.
Méthode pédagogique : Les participants s'entraînent à communiquer et à négocier au travers de nombreuses mises en situation commentées. Ils définissent et préparent leur propre stratégie de négociation grâce à un plan d'action personnel.
Ils valident leurs acquis grâce à un questionnaire de synthèse des points étudiés.
Programme de la formation Négocier avec ses partenaires chinois :
Appréhender les spécificités du cadre de la négociation
- Situer le contexte de la relation commerciale
- Le contexte politique et juridique général : dates, chiffres et informations clés
- L'importance des disparités géographiques et économiques en Chine et ses conséquences sur la négociation
- Comprendre les fondamentaux de la culture chinoise
- Identifier les éléments structurants de la pensée chinoise : langue, philosophie, religions, croyances
- Analyser les différences essentielles avec le système de pensée occidental
- Adapter ses méthodes de négociation à la culture chinoise
- Jouer le jeu de la face chinoise ; utiliser ses guanxi ; pratiquer la collégialité ; gérer la polychronie ; maîtriser les règles de conduite
- Mise en situation : simulation d'une négociation pour s'approprier les outils comportementaux spécifiques à la culture chinoise
Préparer méthodiquement le terrain de la négociation
- Cadrer, définir et situer le contexte de la relation commerciale
- Obtenir des informations marché : les réseaux d'information
- Identifier ses interlocuteurs : privé et public, pouvoir et hiérarchie
- Se préparer à convaincre ses interlocuteurs chinois
- Définir ses avantages concurrentiels sur le marché chinois
- Préparer des documents et des argumentaires convaincants
- Protéger ses informations stratégiques : les règles à suivre
- Constituer son équipe de collaborateurs pour la réunion
- Définir le profil et les fonctions des participants à la négociation
- Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant
- Plan d'action personnel : définition des actions à mettre en oeuvre pour préparer la négociation avec ses partenaires chinois
Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu
- Maîtriser les règles du jeu en vigueur en Chine
- Comprendre les notions de consensus, compromis et concession
- Définir et élaborer une stratégie de jeu
- Déjouer les principaux pièges de la négociation
- Appréhender les enjeux et les écueils de la phase préliminaire
- Vendre ses produits ou services : les clés de la négociation technique
- Gérer la négociation commerciale : étapes, techniques et outils
- Faire face aux différents types de manipulation
- Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat
- Réaliser et maintenir l'équilibre des forces en présence
- Garder la maîtrise du temps et valider les acquis
- Formaliser l'accord et respecter le protocole
- Mise en situation : conduite de négociations techniques et commerciales filmées et commentées par l'animateur
Gérer les cas de négociations complexes en Chine
- Focus sur des situations à fort enjeu : les bonnes pratiques
- Négocier un contrat de joint-venture ou de licence
- Négocier avec une administration ou une entreprise publique
- Prévenir et gérer les conflits avec ses partenaires chinois
- Maîtriser les principales causes : interprétations, objectifs, statuts
- Utiliser les différentes techniques de résolution de conflit
- Adapter ses moyens de communication au contexte chinois
- Communication en face à face ou à distance, communication écrite ou verbale : les écueils à éviter
Plan d'action personnel : reprise des points clés des conditions de réussite et des écueils pour ses négociations avec ses partenaires chinois
Partenaire formation 
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