• Les participants s’entraînent à communiquer et à négocier au travers de nombreuses mises en situation commentées.
• Ils définissent et préparent leur propre stratégie de négociation grâce à un plan d’action personnel.
• Ils valident leurs acquis grâce à un questionnaire de synthèse des points étudiés.

Programme :
 
Appréhender les spécificités du cadre de la négociation

• Situer le contexte de la relation commerciale
  • Le contexte politique et juridique général : dates, chiffres et informations clés
  • L’importance des disparités géographiques et économiques en Chine et ses conséquences sur la négociation
• Comprendre les fondamentaux de la culture chinoise
  • Identifier les éléments structurants de la pensée chinoise : langue, philosophie, religions, croyances
  • Analyser les différences essentielles avec le système de pensée occidental
• Adapter ses méthodes de négociation à la culture chinoise
  • Jouer le jeu de la face chinoise ; utiliser ses guanxi ; pratiquer la collégialité ; gérer la polychronie ; maîtriser les règles de conduite

Mise en situation : simulation d’une négociation pour s’approprier les outils comportementaux spécifiques à la culture chinoise

Préparer méthodiquement le terrain de la négociation

• Cadrer, définir et situer le contexte de la relation commerciale
  • Obtenir des informations marché : les réseaux d’information
  • Identifier ses interlocuteurs : privé et public, pouvoir et hiérarchie  
• Se préparer à convaincre ses interlocuteurs chinois
  • Définir ses avantages concurrentiels sur le marché chinois
  • Préparer des documents et des argumentaires convaincants
  • Protéger ses informations stratégiques : les règles à suivre
• Constituer son équipe de collaborateurs pour la réunion
  • Définir le profil et les fonctions des participants à la négociation
  • Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant
  • Plan d’action personnel : définition des actions à mettre en œuvre pour préparer la négociation avec ses partenaires chinois

Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu

• Maîtriser les règles du jeu en vigueur en Chine
  • Comprendre les notions de consensus, compromis et concession
  • Définir et élaborer une stratégie de jeu
• Déjouer les principaux pièges de la négociation
  • Appréhender les enjeux et les écueils de la phase préliminaire
  • Vendre ses produits ou services : les clés de la négociation technique
  • Gérer la négociation commerciale : étapes, techniques et outils Savoir faire face aux différents types de manipulations
• Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat
  • Réaliser et maintenir l’équilibre des forces en présence
  • Garder la maîtrise du temps et valider les acquis
  • Formaliser l’accord et respecter le protocole

Mise en situation : conduite de négociations techniques et commerciales filmées et commentées par l’animateur

Savoir gérer les cas de négociations complexes en Chine

• Focus sur des situations à fort enjeu : les bonnes pratiques
  • Négocier un contrat de joint venture ou de licence
  • Négocier avec une administration ou une entreprise publique
• Prévenir et gérer les conflits avec ses partenaires chinois
  • Maîtriser les principales causes : interprétation, objectifs, statut
  • Utiliser les différentes techniques de résolution de conflit
• Adapter ses moyens de communication au contexte chinois
  • Communication en face à face ou à distance, communication écrite ou verbale : les écueils à éviter

Questionnaire de synthèse : reprise des points clés des conditions de réussite et des écueils pour négocier avec ses partenaires chinoi

Animateur :

• Isabelle SDRIGOTTI
  • Consultante en développement international
  • Spécialiste Asie, trilingue anglais-chinois