Prospecter, évaluer et sélectionner ses fournisseurs chinois.
Maîtriser les spécificités juridiques et opérationnelles des achats en Chine.
S'initier aux techniques de négociation avec ses fournisseurs chinois.
Méthode pédagogique : Les participants étudient les différentes étapes et les principaux pièges de la sélection des fournisseurs au travers d'exercices et de séquences de questions / réponses. Mis en situation de conduire différentes négociations techniques et commerciales, ils perfectionnent leurs pratiques. L'animateur, expert des relations À la clôture de la formation, ils bénéficient également d'une analyse commentée de leur plan d'action personnel pour améliorer la gestion de leurs achats en Chine.
Programme de la formation Négocier et gérer ses achats en Chine :
Développer ses achats en Chine : approche stratégique et opérationnelle
- Approche stratégique des achats en Chine
- Analyse du risque pays : politique, juridique, économique
- Répartir ses achats internationaux : part des achats en Chine
- Repérer quels produits acheter : matières premières, composants, produits finis
- Étudier le marché des fournisseurs chinois
- Identifier les réseaux d'information clés : salons, sites et guanxi
- Définir les critères de présélection : lieu, infrastructure, garantie
- Sélectionner et évaluer ses fournisseurs chinois
- Consulter les fournisseurs : étapes et outils de l'appel d'offres
- La visite terrain : objectifs, mesures d'évaluation, analyse des résultats
- Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant
- Partage d'expériences : Identifier ses fournisseurs potentiels ?
Négocier avec les fournisseurs : les étapes
- Connaître les spécificités de la négociation en Chine
- Donner de la face à ses interlocuteurs chinois
- Appréhender la diversité des participants à la négociation
- Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu
- Évaluer les trois phases clés du jeu de la négociation
- Appréhender les éléments clés de la phase préliminaire
- Conduire une négociation technique : les règles à observer
- Déjouer les principaux pièges de la négociation commerciale
- Conduire une négociation avec ses fournisseurs chinois
- Parvenir à un consensus : objectifs, déroulement, résultats
- Maîtriser les délais de négociation et gérer ses émotions
- Finaliser la négociation achats : conclusion, formalisation
- Mise en situation : utilisation de six arguments convaincants pour négocier ses CGA et son cahier des charges technique
Gérer ses achats en Chine : méthodes et outils
- Contrôler ses fournisseurs et produits chinois
- Garantir la qualité des produits : procédure et outils de contrôle
- Maîtriser les délais de production : méthode préventive et curative
- Optimiser le contrôle quantitatif : les bonnes pratiques
- Mettre en oeuvre un partenariat achats en Chine
- Illustrer différents types de partenariats : OEM, ODM, logistique
- Développer un partenariat en mode projet : les règles à suivre
- Intégrer ses fournisseurs dans la supply chain internationale
- Communiquer efficacement avec ses fournisseurs chinois
- Utiliser les méthodes de communication adaptées
- Exercice d'application : élaboration d'une procédure de développement de produits OEM et de contrôle de la production avec ses fournisseurs chinois
Maîtriser les aspects financiers, juridiques et logistiques
- Appréhender les enjeux juridiques des achats en Chine
- Clauses contractuelles, pénalités et recours possibles en matière de propriété intellectuelle, respect de la qualité et des délais
- Créer un bureau d'achats en Chine : choix de structure et formalités
- Optimiser le paiement de ses fournisseurs
- Bien utiliser le Crédit documentaire et LCSB
- Gérer les risques de change : devise, couvertures possibles
- Gérer le transport des marchandises depuis la Chine
- Identifier les incoterms adaptés et les cas d'utilisation : EXW, FOB, FCA
- Transport de marchandises : délais, coûts, procédures, prestataires
- Répertorier les documents nécessaires au dédouanement
Plan d'action personnel : définition de son plan d'achats en Chine et des différentes actions à mener de retour en entreprise.
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