• Les participants étudient les différentes étapes et les principaux pièges de la sélection des fournisseurs au travers d’ateliers et de séquences de questions/réponses.
• Mis en situation de conduire différentes négociations techniques et commerciales, ils perfectionnent leurs pratiques.
  A la clôture de la formation, ils bénéficient également d’une analyse commentée de leur plan d’action personnel pour améliorer la gestion de leurs achats en Chine.  

Programme :

Développer ses achats en Chine : approche stratégique et opérationnelle

• Approche stratégique des achats en Chine
  • Analyse du risque pays : politique, juridique, économique
  • Répartir ses achats internationaux : part des achats en Chine
  • Quels produits acheter : matières premières, composants, produits finis ?
• Étudier le marché des fournisseurs chinois
  • Identifier les réseaux d'information clés : salons, sites et guanxi
  • Définir les critères de présélection : lieu, infrastructure, garanties
• Sélectionner et évaluer ses fournisseurs chinois
  • Consulter les fournisseurs : étapes et outils de l’appel d’offres
  • La visite terrain : objectifs, mesures d’évaluation, analyse des résultats
  • Faire appel à un prestataire de services : interprète, consultant
  • Séquence de questions/réponses : comment identifier ses fournisseurs potentiels ?

Négocier avec les fournisseurs : les étapes

• Connaître les spécificités de la négociation en Chine
  • Donner de la face à ses interlocuteurs chinois
  • Appréhender la diversité des participants à la négociation
  • Pratiquer une négociation consensuelle : les règles du jeu
• Évaluer les trois phases clés du jeu de la négociation
  • Appréhender les éléments-clés de la phase préliminaire
  • Conduire une négociation technique : les règles à observer
  • Déjouer les principaux pièges de la négociation commerciale 
• Conduire une négociation avec ses fournisseurs chinois
  • Parvenir à un consensus : objectifs, déroulement, résultats
  • Maîtriser les délais de négociation et gérer ses émotions
  • Finaliser la négociation achats : conclusion, formalisation
  • Mise en situation : utilisation de six arguments convaincants pour négocier ses CGA et son cahier des charges technique

Gérer ses achats en Chine : méthodes et outils

• Contrôler ses fournisseurs et produits chinois
  • Garantir la qualité des produits : procédure et outils de contrôle
  • Maîtriser les délais de production : méthode préventive et curative
  • Optimiser le contrôle quantitatif : les bonnes pratiques
• Mettre en œuvre un partenariat achats en Chine
  • Illustrer différents types de partenariats : OEM, ODM, logistique
  • Développer un partenariat en mode projet : les règles à suivre
  • Intégrer ses fournisseurs dans la supply chain internationale
• Communiquer efficacement avec ses fournisseurs chinois
  • Quelles méthodes de communication adaptées utiliser ?

Atelier : élaboration d’une procédure de développement de produits OEM et de contrôle de la production avec ses fournisseurs chinois

Maîtriser les aspects financiers, juridiques et logistiques

• Appréhender les enjeux juridiques des achats en Chine
  • Clauses contractuelles, pénalités et recours possibles en matière de propriété intellectuelle, respect de la qualité et des délais
  • Créer un bureau d'achats en Chine : choix de structure et formalités
• Optimiser le paiement de ses fournisseurs
  • Crédit documentaire et LCSB : comment bien les utiliser ?
  • Gérer les risques de change : devise, couvertures possibles
• Gérer le transport des marchandises depuis la Chine
  • Identifier les Incoterms adaptés et les cas d’utilisation : exw, fob, fca
  • Transport de marchandises : délais, coûts, procédure, prestataire
  • Répertorier les documents nécessaires au dédouanement

Plan d’action personnel : définition de son plan d’achats en Chine et des différentes actions à mener de retour en entreprise

Animateur :

• Isabelle SDRIGOTTI
  • Consultante en gestion des achats internationaux
  • Spécialiste Asie, trilingue anglais - chinois