Méthode pédagogique :

• Les concepts indispensables sont illustrés par des mises en situation et des études de cas au cours desquelles les participants s'entraînent à la préparation et à la conduite de négociations dans un cadre international. 

Programme :
 
Maîtriser les enjeux de la négociation achats dans un cadre interculturel

• Définir les particularités de la négociation internationale
• Connaître les différents types de négociations
• Analyser les spécificités de la négociation internationale
• Identifier son style de négociation à l'international
• Maîtriser son comportement : écoute, empathie, ouverture, adaptabilité
• Maîtriser les éléments clés de la négociation interculturelle
• S’imprégner de la culture des pays concernés : histoire, valeurs religieuses et éthiques, système politique et administratif
• Cerner les pratiques d'affaires pays par pays
• Connaître les canaux de distribution
• Les acteurs de la négociation internationale
• Étudier la typologie des négociateurs internationaux
• Négocier seul ou en équipe à l’international
• Acquérir une éthique de négociateur international

Étude de cas : analyse de plusieurs comportements types de négociateurs liés au contexte international et multiculturel,  décryptage de leurs spécificités pour adapter son style et sa technique de négociation

• Négocier dans un cadre juridique international
• Connaître les spécificités de chaque législation
• Comprendre l'incidence de la clause de juridiction compétente
• Négocier les Incoterms et les conditions de paiement
• Sécuriser les achats à l’international
• Identifier et vérifier les rôles et qualités des entreprises :
• Fabricants, distributeurs, acteurs sans valeur ajoutée
• Sécuriser la qualité
• Sécuriser les approvisionnements

Préparer et conduire sa négociation internationale : techniques et outils

• Préparer sa négociation achats à l’international
• Définir sa stratégie : marges de manœuvre, zones de repli, zones de blocage
• Définir la matrice des objectifs
• Conduire la réunion de négociation
• Identifier et agir sur les rapports de force
• Maîtriser les différentes techniques d'argumentation
• Faire face aux demandes de concession
• Conclure la négociation
• Finaliser les points d'accord : les écueils à éviter
• Conclure l'entretien de négociation en contexte interculturel
• Formaliser et suivre l'accord international
• Résoudre les conflits de négociation à l’international
• Identifier et analyser les zones de conflit
• Répondre aux différents types de stratégies adverses
• Traiter les attitudes contraires aux usages français

Mise en situation : entraînement à la conduite d'une négociation dans un contexte international conflictuel

Animateur :

• Patrick DESAUNAY
• Consultant expert en management des achats internationaux