Maîtriser les spécificités commerciales et juridiques de la négociation internationale.
S'approprier les méthodes de négociation dans un contexte multiculturel.
Préparer les négociations à l'international.
Méthode pédagogique : Les concepts indispensables sont illustrés par des mises en situation et des études de cas au cours desquelles les participants s'entraînent à la préparation et à la conduite de négociations dans un cadre international.
Programme de la formation Négocier ses achats dans un contexte international :
Maîtriser les enjeux de la négociation achats dans un cadre interculturel
- Définir les particularités de la négociation internationale
- Connaître les différents types de négociation
- Analyser les spécificités de la négociation internationale
- Identifier son style de négociation à l'international
- Maîtriser son comportement : écoute, empathie, ouverture, adaptabilité
- Maîtriser les éléments clés de la négociation interculturelle
- S'imprégner de la culture des pays concernés : histoire, valeurs religieuses et éthiques, système politique et administratif
- Cerner les pratiques d'affaires pays par pays
- Connaître les canaux de distribution
- Les acteurs de la négociation internationale
- Étudier la typologie des négociateurs internationaux
- Négocier seul ou en équipe à l'international
- Acquérir une éthique de négociateur international
- Étude de cas : analyse de plusieurs comportements types de négociateurs liés au contexte international et multiculturel, décryptage de leurs spécificités pour adapter son style et sa technique de négociation
- Négocier dans un cadre juridique international
- Connaître les spécificités de chaque législation
- Comprendre l'incidence de la clause de juridiction compétente
- Négocier les incoterms et les conditions de paiement
- Sécuriser les achats à l'international
- Identifier et vérifier les rôles et qualités des entreprises :
fabricants, distributeurs, acteurs sans valeur ajoutée
- Sécuriser la qualité et les approvisionnements
Préparer et conduire sa négociation internationale : techniques et outils
- Préparer sa négociation achats à l'international
- Définir sa stratégie : marges de manoeuvre, zones de repli, zones de blocage
- Réaliser la matrice des objectifs
- Conduire la réunion de négociation
- Identifier et agir sur les rapports de force
- Maîtriser les différentes techniques d'argumentation
- Faire face aux demandes de concession
- Conclure la négociation
- Finaliser les points d'accord : les écueils à éviter
- Conclure l'entretien de négociation en contexte interculturel
- Formaliser et suivre l'accord international
- Résoudre les conflits de négociation à l'international
- Identifier et analyser les zones de conflit
- Répondre aux différents types de stratégies adverses
- Traiter les attitudes contraires aux usages français
- Mise en situation : entraînement à la conduite d'une négociation dans un contexte international conflictuel
Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de négocier leurs achats dans un contexte international de manière optimale.
Partenaire formation 
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