• Au cours de cette journée,une méthodologie participative est mise en oeuvre pour organiser et exploiter au mieux son portefeuille clients. Elle est mise en pratique au travers de cas concrets, d’exercices de mises en situations.

Programme :
 
Constituer et segmenter son portefeuille clients

• La composition d'un portefeuille
  • Identifier les différentes catégories de clients
  • Établir une typologie de la clientèle : quelles sont les différentes grilles de segmentation d'une clientèle ?
  • Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
• Les différentes phases de l'action commerciale
  • Savoir adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
  • Mettre en place des actions spécifiques à destination de certains publics

Cas pratique : analyse de la composition d'un portefeuille clients à partir de portefeuilles types

Élaborer son plan de prospection

• La définition d'un prospect : nature, outils et méthodes
• Les composantes d'un plan de prospection
• La différenciation prospect / négociation / client : comment articuler efficacement toutes les composantes de la relation client ?
• Définir le taux de conversion des affaires : quels indicateurs pertinents ? Quelle période de référence ?
• Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes : le scoring

Mise en situation : simulation de prospection clientèle au téléphone

Construire un plan d'action

• Utiliser le système d'information commerciale existant
  • Décrypter son fonctionnement
  • Identifier les forces et les faiblesses du système : quelles actions préventives et correctives ?
• Élaborer le plan d'action
  • Définir les principes d'actions prioritaires à diverses échéances : court, moyen et long terme
  • Définir l'équilibre de l'activité, entre prospection et développement
  • Définir les principes d'actions prioritaires au jour le jour
• Assurer le suivi et l'amélioration continue
  • Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats
  • Quelle analyse des résultats constatés ? Outils et méthodes
  • Quelles conséquences tirer des analyses ? Les adaptations du plan d'action

Atelier : élaboration et suivi de tableaux de bord

Animateur :

• Alain CARTAU
  • Consultant en action commerciale