• Découvrir son interlocuteur
• Identifier son mode de communication
• Adapter son approche psychologique
• Utiliser des notions de PNL pour préparer une négociation interculturelle
• Identifier les motivations de son interlocuteur, capter son attention et adapter son discours

Jeu de rôles : négociations entre un acheteur et un vendeur en s'appuyant sur des données chiffrées

Bâtir une stratégie de négociation pour ne rien laisser au hasard

Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur

• Connaître le marché dans le secteur concerné
• Identifier le potentiel des fournisseurs

Étude de cas : évaluation et notation de fournisseurs

• Collecter les réels besoins internes
• Adapter la politique achats à celle de l'entreprise
• Utiliser les différentes techniques de négociation et savoir laquelle utiliser et dans quelles circonstances

Jeu de rôles : négociations entre un acheteur et un vendeur avec une approche stratégique

• Plan d'action personnel : formalisation des actions à mettre en œuvre pour les prochaines négociations

MODULE 2 - Préparer, négocier et conclure
Autodiagnostic : détermination de son profil de négociateur

Préparer efficacement sa négociation

• Réaliser un tableau de préparation

Exercice d'application : remplir le tableau de préparation sur un cas donné

• Lister l'ensemble des leviers de négociation
• Sélectionner les leviers adaptés à la situation, à l'interlocuteur et au produit

Étude de cas : décomposition de prix

Mener une négociation gagnant / gagnant

• Ne pas confondre vitesse et précipitation
• Découvrir et maitriser les différentes tactiques de la négociation
• Être flexible au cours de la négociation
• Mettre au point une stratégie de repli
• Faire preuve de créativité
• Innover

Jeu de rôles : négociations pour trouver un accord amiable

Identifier et anticiper les difficultés liées à la négociation

• Lister les principales difficultés et pièges
• Améliorer le rendement de la négociation
• Traiter les litiges
• Aboutir et conclure

Plan d'action personnel : formalisation des actions pour préparer et réussir ses prochaines négociations

MODULE 3 - Construire et optimiser les négociations spécifiques
Discerner les différents types d'achats de son portefeuille

• Achats généraux, de production, de sous-traitance, d'investissement, internationaux, de transports, marketing, de prestations intellectuelles, de services

Exercice d'application : réaliser une analyse ABC

Adapter sa méthodologie

• Points majeurs et recommandations
• Partage d'expériences : les expériences positives et celles à améliorer

Choisir les outils et les techniques adaptés

• Définir les outils standard de négociation à utiliser
• Identifier les points majeurs à développer
• Maîtriser le processus de négociation
• Identifier les points spécifiques de la négociation pour des secteurs donnés pour plus de souplesse
• Aboutir à un accord équitable et applicable

Étude de cas : préparation d'une négociation spécifique
Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront d'optimiser leurs négociations d'achat

Animateur(s) :

• Graciane REINHART
• Formatrice Achats
  • 20 ans d'expérience dans différents postes stratégiques Achats