Organiser de manière rationnelle son portefeuille clients.
Segmenter son portefeuille clients selon des critères simples et opérationnels.
Bâtir un plan d'action.
Méthode pédagogique :
Au cours de cette journée, une méthodologie participative est mise en oeuvre pour organiser et exploiter au mieux son portefeuille clients. Elle est mise en pratique au travers de cas concrets et d'exercices de mises en situation qui permettent de mieux intégrer les outils pratique vus tout au long de la formation.
Programme de la formation Optimiser son portefeuille clients :
Constituer et segmenter son portefeuille clients
• Determiner la composition d'un portefeuille
Identifier les différentes catégories de clients
Établir une typologie de la clientèle : les différentes grilles de segmentation d'une clientèle
Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
• Identifier les différentes phases de l'action commerciale
Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
Mettre en place des actions spécifiques à destination de certains publics
Exercice d'application : analyse de la composition d'un portefeuille clients à partir de portefeuilles types
Élaborer son plan de prospection
• La définition d'un prospect : nature, outils et méthodes
• Les composantes d'un plan de prospection
• Différencier prospect / négociation / client : articuler efficacement toutes les composantes de la relation client
• Définir le taux de conversion des affaires : les indicateurs pertinents, la période de référence
• Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes : le scoring
Mise en situation : simulation de prospection clientèle au téléphone
Construire un plan d'action
• Utiliser le système d'information commerciale existant
Décrypter son fonctionnement
Identifier les forces et les faiblesses du système : les actions préventives et correctives
• Élaborer le plan d'action
Définir les principes d'actions prioritaires à diverses échéances : court, moyen et long terme
Déterminer l'équilibre de l'activité, entre prospection et développement
Fixer les principes d'actions prioritaires au jour le jour
• Assurer le suivi et l'amélioration continue
Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats
Analyser les résultats constatés : outils et méthodes
Tirer les conséquences des analyses
Adapter le plan d'action
Exercice d'application : élaboration et suivi de tableaux de bord
Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront d'optimiser l'exploitation de leurs portefeuilles clients
Partenaire formation 
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