Maîtriser les savoirs techniques, juridiques et fiscaux indispensables.
Arbitrer efficacement entre les différents produits.
Développer et gérer une clientèle patrimoniale.
Méthode pédagogique : Des études de cas et exercices d'application éclairent les participants sur les attentes et les exigences d'une clientèle patrimoniale. Un exercice de synthèse valide la bonne assimilation des connaissances. Des mises en situation leur permettent d'être rapidement opérationnels de retour en entreprise.
Programme de la formation Pratiquer la gestion de patrimoine :
MODULE 1 - Maîtriser le droit et la fiscalité du patrimoine
Organiser un patrimoine en fonction des régimes matrimoniaux et des situations familiales
- PACS, concubinage, divorce…
- Exercice d'application : conseiller un régime matrimonial
Préparer la transmission d'un patrimoine et l'optimiser fiscalement
- Recourir aux mécanismes de transmission à titre gratuit, à destination du conjoint et des descendants et à titre onéreux
- Identifier les usages des structures sociétales et du démembrement de propriété
- Exercice d'application : recherche des meilleures solutions de transmission à partir d'une situation patrimoniale donnée
Optimiser la fiscalité du patrimoine
- Accompagner le client dans ses déclarations : IRPP, ISF…
- Utiliser les techniques d'allègement de l'ISF et de l'IR
- Exercice d'application : sur la base de données fournies, calcul de l'impôt, identificatier des charges déductibles, des réductions…
- Maîtriser les incidences fiscales des placements mobiliers et immobiliers
- Étude de cas : calcul et optimisation fiscale des plus-values de cession de valeurs mobilières
- Exercice d'application : orientation de l'organisation et de la transmission du patrimoine d'un client donné
MODULE 2 - Recourir efficacement aux marchés financiers, à l'immobilier et aux assurances de personnes
Évaluer la part des valeurs mobilières dans la composition et le développement du patrimoine
- Différencier les valeurs mobilières selon les besoins et attentes du client
- Distinguer les modes de gestion
- Acquérir les bases de l'analyse et du calcul de la rentabilité
- Mise en situation : choisir la part des valeurs mobilières dans un patrimoine donné
Rechercher l'optimisation fiscale de l'épargne
- Identifier les différentes enveloppes fiscales : PEP, PERP, PEA, FCPR, FCPI…
- Maîtriser les aspects techniques et fiscaux de l'assurance vie
- Proposer une solution retraite et prévoyance adaptée
- Mise en situation : faire les calculs et conseiller une sortie en capital ou une rente viagère pour un client prenant sa retraite
Mener un diagnostic immobilier
- Recenser les placements et les structures de détention
- Conseiller dans l'acquisition et la gestion immobilière
- Identifier les produits et les techniques de défiscalisation
- Endettement et montages financiers complexes
- Mise en situation : calcul de l'optimisation fiscale d'un investissement de Robien
- Exercice d'application : formuler différents conseils pour un patrimoine donné
MODULE 3 - Optimiser les relations avec une clientèle patrimoniale
Optimiser l'approche et la découverte de la clientèle
- Reconnaître les clients " haut de gamme "
- Repérer les attentes du client
- Organiser le recueil d'information
- Conduire l'entretien découverte
- Mise en situation : entraînement au décodage des besoins d'un client fictif, au recueil des informations essentielles
Optimiser la communication
- Dresser un bilan et une analyse patrimoniale
- Élaborer des solutions : formulation écrite et orale
- Étude de cas : analyse du fond et de la forme de différents rapports de diagnostics patrimoniaux
- Mettre en oeuvre les solutions et le suivi
- Maîtriser les techniques de négociation
- Mise en situation : les participants s'approprient l'argumentation client et apprennent à traiter les questions et les objections
Maîtriser les risques et responsabilités
- Respecter le devoir d'information et de conseil ainsi que le secret professionnel
- Connaître la démarche KYC
- Connaître les règles de démarchage
- Participer efficacement à la lutte contre le blanchiment
- Étude de cas : tirer les enseignements de la jurisprudence
- Exercice d'application : préparation du diagnostic global d'un client
Partenaire formation 
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