Préparer et réussir ses négociations : Outils et méthodes

Identifier les étapes et les méthodes de la négociation. Bâtir des argumentaires convaincants et adaptés. Traiter et vaincre les objections. Déjouer les pièges et sortir des blocages d'une négociation.

Méthode pédagogique :
Cette formation se déroule sous la forme d'entraînements intensifs aux techniques de négociation et à leurs applications. Des mises en situation permettent de s'approprier les outils présentés. Un plan d'action personnel fixe pour chaque participant ses axes de progrès.

Programme de la formation Préparer et réussir ses négociations : Outils et méthodes :

Identifier les préalables indispensables
• Bien se préparer à la négociation
Définir les différents types de négociations et leurs composantes
Identifier les clés d'une négociation réussie
Cerner les enjeux et objectifs à atteindre: distinguer objectifs principaux et secondaires
Analyser ses propres marges de manoeuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
• Mieux connaître son interlocuteur et savoir adapter son comportement et sa stratégie
Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
Identifier leurs attentes et motivations
Exercice d'application : mise en commun d'argumentaires

Mener à bien le processus de négociation
• Maîtriser les étapes et outils
Démarrer une négociation : les écueils à éviter
Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
Organiser sa pensée de manière hiérarchisée et claire pour mettre en place son argumentation
La conviction : provoquer l'adhésion au projet
Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active, l'interaction avec l'interlocuteur
Entretenir un climat de coopération
Clore la négociation au moment opportun
Mise en situation : entraînement intensif à la négociation
• Traiter et vaincre les objections
Transformer l'objection en demande constructive
Adapter les cinq techniques et comportements pour éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
• Éviter les impasses et blocages, gérer les situations conflictuelles
Canaliser les " différends " entre interlocuteurs
Vaincre la méfiance
S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues : les techniques les plus efficaces
Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal
Mise en situation : apprentissage de techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles
• Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant
Identifier la signification de l'engagement pour le client
Découvrir les sept méthodes efficaces pour accompagner et conforter le client
Ouvrir la discussion et orienter le sujet sur de nouvelles affaires
Plan d'action personnel : prise d'engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation