• Cette formation se déroule sous la forme d'entraînements intensifs aux techniques de négociation et à leurs applications. Un atelier de rédaction et des mises en situation permettent de s’approprier les outils présentés. Un plan d’action personnel fixe pour chaque participant ses axes de progrès.

Programme :
 
Identifier les préalables indispensables

• Bien se préparer à la négociation
  • Définir les différents types de négociations et leurs composantes
  • Identifier les clés d'une négociation réussie
  • Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
  • Analyser ses propres marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
• Mieux connaître son interlocuteur et savoir adapter son comportement et sa stratégie
  • Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisible en situation de négociation
  • Identifier leurs attentes et motivations

Atelier : rédaction d'argumentaires selon le profil d’interlocuteur

Mener à bien le processus de négociation

• Maîtriser les étapes et outils
  • Démarrer une négociation : les écueils à éviter
  • Garder le contrôle et l’initiative de la négociation
  • Organiser sa pensée de manière hiérarchisée et claire pour mettre en place son argumentation
  • La conviction : provoquer l'adhésion au projet
  • Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active, l'interaction avec l'interlocuteur
  • Entretenir un climat de coopération
  • Savoir clore la négociation au moment opportun
  • Mise en situation : entraînement intensif à la négociation
• Traiter et vaincre les objections
  • Transformer l’objection en demande constructive
  • Adapter les cinq techniques et comportements pour éviter l’affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
• Éviter les impasses et blocages, gérer les situations conflictuelles
  • Canaliser les « différends » entre interlocuteurs
  • Vaincre la méfiance
  • S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
  • Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues : les techniques les plus efficaces
  • Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal

Mise en situation : apprentissage de techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles

• Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant
  • Identifier la signification de l’engagement pour le client
  • Découvrir les sept méthodes efficaces pour accompagner et conforter le client
  • Savoir ouvrir la discussion et orienter le sujet sur de nouvelles affaires

Plan d’action personnel : prise d’engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation

Animateur :

• Guy SIGNORI
  • Consultant spécialisé en techniques de négociation
  • AMIRAL PRO