Maîtriser toutes les phases de l’entretien de présentation d’une offre de service et plus particulièrement gérer avec efficacité l’objection prix.
Méthodes et outils pédagogiques :
- Exposé interactif, alternance d’apports et de réflexions des participants, échanges d’expériences
- Exercices pratiques, études de cas
- Training : jeux de rôle bâtis à partir de situations réelles proposées par les participants
Programme :
Préparation de l'appel
- Le dossier client
- L'objectif de l'appel
- Les relances
L'argumentation
- Construire un argumentaire convaincant
- Présenter son offre de façon claire
- Repérer les signaux d'achat ou les freins à l’achat
- Présenter un prix
La réfutation des objections
- Comprendre les raisons de l'objection
- L'arrivée des objections dans la négociation
- Mesurer le bien fondé de l'objection (vraie ou fausse objection)
- Déterminer le poids des objections
- Etablir la liste des objections classiques
- Formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, SAV, etc...)
- L’objection prix : les différentes techniques de réfutation
La conclusion
- Savoir quand et comment conclure
- Reformuler l’entretien
- Obtenir un accord partiel