La préparation

• Les fichiers et les bases de données
• Les jours et les heures
• Se fixer des objectifs

Structurer un entretien télépohonique

• Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
• Le plan d'un entretien en 9 points
  Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

Franchir les barrages

• L’assertivité au téléphone
• Passer les standards et les secrétariats
• Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

La qualification d'un prospect

• La qualification directe
• Les bonnes questions
• Le questionnaire de qualification

De la fiche technique à l’argumentaire

• Quels arguments pour quels besoins ?
• Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

La réfutation des objections

• Objections et arguments
• Réfutation des objections les plus courantes

La conclusion

• Repérer les signaux d’achats
• Quand et comment conclure

La Relance

• La persévérance comme outil infaillible de développement
• Le plan de relance, savoir gérer ses fichiers,
• Les compte-rendus

Méthodes pédagogiques :

• Exposé interactif dont le fil conducteur est l'entreprise
• Apports théorique et pratique
• Appels simulés ou réels (suivant demande) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
• Elaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections