Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non.
Etablir un plan de prospection. Maîtriser la réfutation des objections. Renforcer son assertivité au téléphone.
Méthodes pédagogiques :
- Exposé interactif dont le fil conducteur est l'entreprise
- Apports théorique et pratique
- Appels simulés ou réels (suivant demande) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
- Elaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections
Programme :
La préparation
- Les fichiers et les bases de données
- Les jours et les heures
- Se fixer des objectifs
Structurer un entretien télépohonique
- Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
- Le plan d'un entretien en 9 points
- Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Franchir les barrages
- L’assertivité au téléphone
- Passer les standards et les secrétariats
- Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
La qualification d'un prospect
- La qualification directe
- Les bonnes questions
- Le questionnaire de qualification
De la fiche technique à l’argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
La réfutation des objections
- Objections et arguments
- Réfutation des objections les plus courantes
La conclusion
- Repérer les signaux d’achats
- Quand et comment conclure ?
La relance
- La persévérance comme outil infaillible de développement
- Le plan de relance, savoir gérer ses fichiers
- Les comptes-rendus