Maîtriser les différentes possibilités de recours à la négociation dans le cadre des procédures de passation des marchés publics.
Identifier les éléments susceptibles d'être négociés.
Utiliser les techniques et les tactiques de négociation appropriées.
Etre capable :
de préparer et de bâtir un argumentaire, de conduire une négociation avec un fournisseur,
d'évaluer les résultats en fonction de vos objectifs initiaux.
Avec l'entrée en vigueur du nouveau Code des Marchés Publics en 2006, qui libéralise considérablement l'achat public, les acheteurs n'avaient jamais eu autant d'opportunités d'engager des négociations avec leurs fournisseurs.
Si la réglementation les engage à négocier jusqu'à des montants très importants, les acheteurs se doivent d'acquérir un réel professionnalisme dans " l'art de la négociation ".
Comment préparer une négociation ? Quelles stratégies et techniques mettre en œuvre au cours des entretiens ?
Comment analyser et améliorer sa propre manière d'être et ses résultats ? C'est ce que vous vivrez au cours de cette formation dont la première journée est consacrée à étudier et débattre des méthodes et techniques de négociation, des relations et des comportements, la seconde journée étant quant à elle entièrement consacrée à des entraînement à la négociation.
1er jour
Accueil des participants : présentation du programme et recueil des attentes particulières
Introduction
- Qu'est-ce qu'une négociation ?
- Différence avec la " mise au point " ou " l'information complémentaire "
- Les cas d'exclusion de négociation prévus par le Code
- Le nouveau cadre réglementaire de la négociation
Quelles dispositions peut-on négocier, quand, sous quelles formes et dans quelles limites dans les différentes procédures ?
- Les marchés à procédure adaptée
- Les prestations de l'article 30
- Le dialogue compétitif
- Les marchés négociés
- Les nouvelles procédures introduites par le Code 2006
Les étapes préalables à la négociation externe
- Une première étape source majeure d'économies : l'analyse critique du besoin et la négociation interne
- Bien connaître le marché fournisseurs et produits pour évaluer le contexte de la négociation
Les acteurs de la négociation, leurs relations et comportements
- Les rôles conventionnels et statuts de l'acheteur et du vendeur
- Leurs objectifs et armes respectifs
- Eléments sur les techniques des vendeurs et leur système de valeurs
- Identifier votre comportement naturel et connaître les différentes techniques comportementales possibles en fonction du contexte et de votre interlocuteur
Comment préparer la négociation ?
- Identifier les éléments négociables
- Les hiérarchiser par rapport à vos objectifs
- Imaginer les marges de manœuvre et les objections possibles du fournisseur
- Constituer la trame de votre négociation et envisager les différents scenarios possibles
Les techniques et tactiques de la négociation
- Faut-il négocier seul ou accompagné d'un technicien ?
- L'ouverture de l'entretien
- L'argumentaire
- Les objections du vendeur et ses parades
- L'utilisation d'un tableau de pilotage stratégique
- L'interruption de séance
- La conclusion de l'entretien
Organisation, traçabilité et sécurisation des négociations
Avertissement : ce thème sera traité sous forme de débats à partir de propositions faites par l'intervenant
- Pourquoi formaliser les convocations des candidats et des partenaires internes pour les réunions de négociation ?
- Pourquoi et comment élaborer des comptes-rendus desdites réunions ?
- Comment formaliser la traçabilité des opérations ?
2e jour
Entraînement à la négociation
Mise en pratique en sous-groupes
Conduite d'entretiens de négociation sous la forme de jeux de rôles
Evaluation et analyse des résultats des négociations avec notre formateur, acheteur-négociateur
Partenaire formation 
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