Savoir comment et sur quels points négocier avec ses fournisseurs.
Identifier les marges de manœuvre.
Comprendre les mécanismes comportementaux mis en œuvre lors des différentes phases de la négociation.
Savoir les utiliser de façon constructive, efficace et éthique.
Analyser le résultat de sa propre négociation afin d'identifier des axes d'amélioration et de performance comportementaux
Le métier d'acheteur public est un métier de haut niveau faisant appel à une multitude de compétences complémentaires et transversales. Soumis à un cadre réglementaire strict, l'acheteur est cependant de plus en plus souvent amené à négocier. Fort de ce constat, ACP FORMATION a élaboré une formation de pointe sur le sujet afin de préparer l'acheteur public à mener une négociation performante.
Cette formation vous apportera une méthodologie rigoureuse afin de définir des objectifs cohérents, d'élaborer des stratégies souples et adaptables avant et au cours de la négociation, d'explorer les mécanismes d'influence basés sur les techniques comportementales, l'argumentation, la reformulation et le questionnement lors de la phase de la négociation elle-même.
1er jour
Accueil des participants : présentation du programme
et recueil des attentes particulières
Rappel de la place et les règles de la négociation dans l'achat public
- Positionner la négociation dans le processus d'achat
- Identifier les cas de négociation prévus par le Code des Marchés Publics (CMP)
- Saisir les opportunités de négociation offertes par le CMP
- Respecter les règles de la négociation au regard du CMP
Comprendre le processus de la négociation
- Définir la négociation d'achat
- Apprécier l'opportunité et le fondement de la négociation
- Comprendre les logistiques de la négociation
- Identifier les enjeux de la négociation
- Identifier les sources de pouvoir et d'influence
- Définir les éléments négociables
- Evaluer les atouts de l'acheteur dans la négociation
- Identifier les phases de la négociation
- Connaître les règles essentielles de la négociation
Préparer la négociation (séquence réalisée sur la base de deux études de cas permettant de mettre en application les thèmes traités)
- Arrêter l'objet de la négociation et les points à négocier
- Déterminer le contexte de la négociation et les formes de pouvoir
- Fixer les enjeux de la négociation et les intérêts communs
- Identifier l'espace négociable et la zone d'accord possible
- Définir les objectifs et les échanges en compensation
- Identifier les comportements à adopter
- Choisir les bons arguments pour convaincre
- Adapter la bonne stratégie et les bonnes tactiques à mettre en œuvre
- Opter pour le bon scénario et structurer les étapes de la négociation
- Assurer l'organisation matérielle de la négociation
2e jour
Conduire l'entretien de négociation (séquence réalisée sur la base de deux études de cas permettant de mettre en application les thèmes traités)
- Accueillir et prendre la mesure de son interlocuteur
- Entrer en matière et cadrer la négociation
- Mener la discussion et identifier les points de blocage
- Vérifier et/ou identifier les attentes de son interlocuteur
- Faire ou solliciter des propositions
- Evaluer les propositions et repérer leurs contraintes
- Conclure l'entretien de négociation
Gérer le face à face et les interactions (séquence réalisée sur la base de deux études de cas permettant de mettre en application les thèmes traités)
- Utiliser la Programmation Neurolinguistique (PNL)
- Apprendre à mieux se connaître pour mieux maîtriser l'entretien
- Mobiliser toutes ses ressources et s'affirmer
- Adopter une attitude d'écoute efficace
- Rechercher et solliciter les informations
- Recourir au questionnement et à la reformulation
- User de la bonne influence
- Déceler les scénarios à risques et éviter l'altération des échanges
- Obtenir un dialogue constructif
- Préserver une relation durable avec son interlocuteur
Evaluer les résultats de la négociation (séquence réalisée sur la base de deux études de cas permettant de mettre en application les thèmes traités)
- Savoir évaluer sa progression et son comportement
- Savoir apprécier les résultats par rapport aux objectifs et aux enjeux
- Savoir définir ses propres axes de progrès
Partenaire formation 
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