Acquérir une méthode de vente efficace pour être rapidement opérationnel.
Identifier les différentes étapes de l'entretien.
Développer son efficacité dans l'argumentation, le questionnement, la réponse aux objections.
Méthode pédagogique :
À travers des mises en situation et des cas pratiques, cette formation permet d'acquérir les comportements et les techniques efficaces pour bien négocier et conclure des ventes.
Programme de la formation Techniques de vente :
Appréhender les techniques de vente
Le métier de commercial
Autodiagnostic : de ses points forts et axes de progrès
Autodiagnostic : son style de communication
Mieux décrypter les attentes du client grâce au verbal et au non-verbal
La confiance en tant que facteur clé de succès
Mise en situation : identification, analyse et exploitation du style comportemental de son interlocuteur
Les sept phases de la vente
• Préparer
Recueillir l'information
Construire la grille de négociation et les tableaux intermédiaires
Exercice d'application : personnalisation et maîtrise de la grille et des tableaux intermédiaires
• Contacter
Établir un climat et une relation de confiance
Se synchroniser et favoriser l'empathie avec son interlocuteur
• Comprendre
Découvrir des besoins explicites et implicites
Percevoir les principales motivations d'achat de ses clients
S'adapter aux différents styles d'acheteurs
• Convaincre
Structurer son argumentation structurée (méthode APB) et la personnaliser (besoins, motivations et personnalité du client)
Traiter avec aisance, grâce aux réponses les mieux adaptées, les principales objections (méthode CNZ)
Exercice d'application : entraînement à la construction d'un argumentaire de vente structuré en relation avec les motivations du client
• Négocier : conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable
Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
Repérer les styles d'acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux
Définir son style de négociation et s'adapter aux différents profils
Les conclusions intermédiaires et les compromis satisfaisants
Mise en situation : les techniques de négociation
• Le closing : quand et comment conclure
Acheminer la négociation vers sa conclusion : persuasion
Les " feux verts " de la conclusion ou signaux d'achat émis par les clients
Prendre l'initiative de la conclusion : les techniques de closing
Récapituler et valider les points d'accord
Clarifier, verrouiller et finaliser l'accord pour obtenir la décision
Conclure " gagnant-gagnant " pour pérenniser la relation commerciale
Mise en situation : les techniques de closing
• Quitter son interlocuteur dans de bonnes conditions
Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de s'approprier les méthodes et outils pour être plus performants en techniques de vente
Partenaire formation 
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