Être productif et à l'aise au téléphone avec les clients. Utiliser de manière systématique une démarche active commerciale, tout en conservant ses spécificités de technicien. Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion.
Méthode pédagogique :
Grâce à des mises en situation, suivies d'un débriefing, cette formation orientée " résultats ", permet d'acquérir des outils de vente performants ainsi que les comportements gagnants.
Programme :
Appréhender la fonction commerciale
- S'initier aux métiers de la vente
- Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise
- La psychologie de l'acte d'achat : relation basée sur la communication et la confiance
- Déterminer les qualités principales du bon vendeur
Méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale
- Pratiquer l'écoute active
- Développer l'empathie
Structurer et adapter ses arguments pour convaincre
- Établir un contact favorable : la synchronisation et l'empathie
- Savoir décrypter leur comportement
- Déceler les attentes : le verbal et le non-verbal Identifier, analyser et exploiter les motivations de ses clients
- Construire et présenter un argumentaire de vente efficace
- Adapter son argumentaire en fonction du profil du client
Maîtriser les techniques de négociation
- Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation
- Obtenir une contrepartie à toute concession et proposer des produits alternatifs
- Maîtriser les aspects psychologiques du traitement des objections
- Négocier autour d'un prix
- Choisir le bon mode de conclusion approprié
- Acheminer la négociation vers sa conclusion
Optimiser son organisation pour accroître ses performances
- Autodiagnostic : sa relation personnelle au temps
- Identifier les principales tâches " chronophages "
- Hiérarchiser ses priorités
- Maîtriser les ratios d'activité